富裕層マーケティング戦略：高所得者顧客を獲得する7ステップ

1. 知っておくべき！富裕層の定義、規模、リアルな実態

富裕層マーケティングを実践するうえで、最初に必要なのはターゲットとなる「富裕層」を正しく理解することです。漠然としたお金持ちというイメージではなく、データに基づいた客観的な事実を把握しましょう。

1-1. 日本における富裕層・超富裕層の定義と世帯数

一般的に、富裕層は保有する資産の規模によって定義されます。日本で広く参照されているのが、野村総合研究所が定期的に発表している調査 データです。

この調査では、預貯金、株式、債券、投資信託などの金融資産の合計から、住宅ローンなどの負債を差し引いた「純金融資産保有額」に基づいて、世帯を以下の5つの層に分類しています。

• 超富裕層
• 5億円以上
• 富裕層
• 1億円以上5億円未満
• 準富裕層
• 5000万円以上1億円未満
• アッパーマス層
• 3000万円以上5000万円未満
• マス層
• 3000万円未満

2021年の調査では、富裕層は139.5万世帯、超富裕層は8.4万世帯と推計されており、合計すると約148万世帯が1億円以上の純金融資産を保有していることになります。

1-2. 富裕層の増加 傾向と資産構成の特徴

野村総合研究所の調査によると、富裕層・超富裕層の世帯数および純金融資産総額は、アベノミクスが開始された2013年以降、増加傾向にあります。株価の上昇などが要因となり、彼らの資産は拡大を続けています。

資産構成の特徴としては、マス層と比較して、株式や債券、投資信託といったリスク資産の割合が高いことが挙げられます。資産運用に対する意識が高く、積極的に投資を行っていることがうかがえます。不動産への投資も活発です。

1-3. 一般的なイメージとの違い？リアルな生活や消費 行動、価値観

「お金持ち」と聞くと、派手な生活をイメージするかもしれませんが、実際の富裕層は質実剛健で、無駄な支出を嫌う傾向があります。

• 消費行動
• 単に価格が高いものを選ぶのではなく、自分の価値観に合致し、品質が高く、長く使える「本物」を重視します。
• 価値観
• 自己の成長や家族との時間、健康、社会貢献など、お金では買えない無形の価値を大切にする人々も多いです。
• 情報収集
• マスメディアだけでなく、専門家からの情報や、信頼できるコミュニティ内での口コミ、紹介を重要視します。

これらの特性を理解することが、富裕層の心に響くマーケティングを展開するための第一歩となります。

2. 富裕層の購買心理を理解する：価格ではない「価値」と「経験」への投資

富裕層マーケティングを成功させるためには、彼らが何に心を動かされ、何を基準に購買を決定するのか、その特有の心理を深く理解する必要があります。

2-1. 価格ではなく、品質、価値、独自性を重視する理由

富裕層は、商品やサービスを選択する際、価格を最優先することはほとんどありません。彼らが重視するのは、以下のような要素です。

• 品質
• 素材、技術、機能など、製品そのものの品質が高いこと。
• 価値
• その商品が自分の人生やビジネスにもたらすメリットや満足感。
• 独自性
• 他社にはないオリジナリティや、自分だけの特別なものであること。

彼らは、安いものを探すのではなく、「本物」を見極めることに時間と労力をかけます。企業は、価格競争に陥るのではなく、自社の製品やサービスが持つ本質的な価値を磨き、それを適切に伝える必要があります。

2-2. 限定性、希少性、特別な体験に対する欲求

富裕層は、「誰でも手に入れられるもの」には興味を示しにくい傾向があります。彼らの購買意欲を刺激するのは、以下のような要素です。

• 限定性
• 「期間限定」「数量限定」など、手に入れられる機会が限られていること。
• 希少性
• 生産数が少なかったり、入手困難であったりすること。
• 特別な体験
• 商品を購入するプロセスや、購入後に得られる非日常的な体験。

物を所有するだけでなく、その背景にあるストーリーや、購入することで得られる特別なコミュニティへの参加といった「体験価値」に対価を支払うのです。

2-3. 人からの紹介や口コミ、信頼を重視する背景

富裕層は、不特定多数に向けた広告や宣伝よりも、自分が信頼している人物や専門家からの紹介を圧倒的に重視します。

理由

• ● 時間の節約 信頼できる情報源から効率的に良質な情報を得たい。
• ● 失敗のリスク回避 高額な買い物で失敗したくない。
• ● コミュニティの維持 自分の属するコミュニティ内での評価や関係性を大切にする。

企業は、強引なセールスを避け、顧客との長期的な信頼関係を構築し、自然な形で口コミや紹介が生まれるような仕組みを作る必要があります。

3. 【ステップ1】富裕層にリーチする：適切な媒体・広告戦略

富裕層に効果的にアプローチするためには、彼らが日常的に接触している媒体を選定し、適切なメッセージを発信することが重要です。マス広告だけでは届かないターゲットに対し、様々なチャネルを組み合わせて戦略を構築します。

3-1. 富裕層が日常的に接触する雑誌・新聞・Webメディア

高所得者や経営者層が購読する媒体への広告出稿は、富裕層マーケティングの王道です。

• 富裕層向けライフスタイル雑誌
• 『ゲーテ』や『アドバンストタイム』など、ファッション、時計、車、旅行といった富裕層の関心事を扱う雑誌。
• 経済紙・ビジネス誌
• 『日経マガジンスタイル』（日経新聞購読者に配布）のように、ビジネスパーソンとしての情報収集に活用される媒体。
• 専門誌
• 医療、法律、不動産投資など、特定の分野に特化した専門誌。
• Webメディア
• 『プレジデントオンライン』、『ダイヤモンド・オンライン』、『NewsPicks』など、意識の高いビジネスパーソンが集まるプラットフォーム。記事広告（タイアップ記事）などの手法が有効です。

3-2. ビジネス・資産運用・専門職（医者・弁護士）に特化した媒体

特定の職業や関心事でセグメントされた媒体は、ターゲットを絞り込みやすく、費用対効果が高い傾向があります。

• 専門職向けWebプラットフォーム
• 『弁護士.com』や医療従事者向けの専門サイト（例：ホワイトクロス）など。
• 資産運用・不動産投資関連メディア
• 富裕層が関心を持つテーマに特化したオンラインメディアやコラム。

3-3. 居住地（タワーマンションなど）や生活圏でのオフライン広告・DM

富裕層が生活する空間に直接アプローチする手法も効果的です。

• タワーマンション広告
• エントランスやエレベーターホールのデジタルサイネージ、コンシェルジュ経由でのチラシ配布、共用施設でのイベント開催など。
• 部屋番号指定DM
• 専門の業者に依頼し、高額物件の特定の部屋番号にダイレクトメールを送付する手法。
• 高級ホテルやリゾート
• 客室やラウンジへの広告設置、タイアップ企画。

3-4. 趣味・嗜好に特化した媒体（ゴルフ、車、競馬など）

富裕層が時間とお金を費やす趣味の領域は、絶好のマーケティングチャネルとなります。

• ゴルフ関連広告
• ゴルフ場のカートに設置されたデジタルサイネージ、練習場の個室 広告、ゴルフ専門チャンネル（例：ゴルフネットワーク）へのCM出稿。
• 高級車関連
• ハイエンドなカーショールームでのイベント共催や、オーナー向けの雑誌への広告掲載。
• 馬主会関連
• 馬主という特殊で排他的なコミュニティへのアプローチ（専門誌への出稿やイベントでのブース出展など）。

3-5. その他ユニークな媒体（機内 誌、社長DM、故郷納税 サイトなど）

上記以外にも、富裕層へのリーチが期待できる媒体は様々です。

• 航空会社の機内誌
• ANAの『翼の王国』など、ビジネスクラスやファーストクラスの利用者に読まれる機会が多い。
• 社長DM
• 企業の経営者に直接DMを送付するサービス。決裁権者に直接アプローチできます。
• 故郷納税サイト
• 税金への意識が高く、地域貢献にも関心がある富裕層が利用している可能性。タイアップ企画などが考えられます。
• クレジットカード会社
• プラチナカードやブラックカードといったハイステータスなカード会員向けの会報誌や限定サイトへの広告掲載。

重要なのは、広告枠が用意されていなくても、企画書を持って問い合わせ、タイアップや共同 プロジェクトを提案してみることです。相手にとってメリットがあれば、新たな広告枠が生まれる可能性もあります。

4. 【ステップ2】信頼関係を構築する：「人」を介したアプローチ戦略

富裕層マーケティングにおいて、広告と同等、あるいはそれ以上に重要なのが、「人」を介した信頼ベースのアプローチです。富裕層は、信頼できる人物からの「紹介」を何よりも重視します。

4-1. 専門職（医師・弁護士）ネットワーク経由の紹介ルート

医師や弁護士といった国家資格を持つ専門職は、高所得者が多く、また彼ら自身も富裕層との繋がりを持っている可能性が高いです。

アプローチ方法

• 経営支援セミナー
• 医療法人や法律事務所向けに、税務、採用、ブランディングといったテーマでセミナーを主催、または登壇する。
• 専門誌への寄稿
• 専門職が読む業界誌に記事広告を掲載し、専門性をアピールする。
• 勉強会・交流会への参加
• 医師会や弁護士会、関連する異業種交流会に参加し、ネットワーキングを行う。

4-2. 富裕層が利用する場（ジム、ホテルなど）との連携/イベント

富裕層が日常的に利用する施設と提携し、顧客に自然な形でアプローチします。

アプローチ方法

• 提携
• 高級ジムやプライベートサロンに対し、新規入会者向けのウェルカムギフトとして自社商品を提供する企画を提案する。
• イベント共催
• 提携施設の会員を対象とした限定イベント（試食会、製品体験会など）を共同で開催する。

4-3. 資産管理・投資 関連の専門家（IFA、CFO）からの紹介

IFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）やCFO（最高財務責任者）は、富裕層の資産 管理や投資に深く関わっており、絶大な信頼を得ている存在です。

アプローチ方法

• SNSでのネットワーキング
• LinkedInやFacebookなどでIFAやCFOを探し、情報交換を行う。
• ピッチイベントへの参加
• スタートアップと投資家を繋ぐピッチイベントに参加し、人脈を広げる。
• オンラインサロン
• エンジェル投資家が主催するオンラインサロンに参加し、交流を図る。

4-4. 士業（税理士、公認会計士）との連携によるアプローチ

企業経営者である富裕層は、顧問の税理士や公認会計士と強い信頼関係を築いています。

アプローチ方法

• 共同セミナー
• 「相続＋資産管理」「税務＋保険」など、互いの専門性を活かせるテーマで共同セミナーを開催する。
• 紹介の仕組み構築
• 互いの顧客を紹介し合うパートナーシップを構築する。

4-5. 既存 富裕層 顧客からの直接紹介 促進の重要性と方法

最も強力なアプローチは、満足している既存顧客からの直接紹介です。

重要なポイント

• 紹介者の顔が立つこと
• 紹介することで、紹介者の評価が上がるような質の高いサービスを提供することが大前提。
• 金銭的なインセンティブよりも特別感
• 紹介してくれた感謝の気持ちとして、非売品のプレゼントや限定イベントへの招待など、特別な体験を提供する。
• 丁寧なコミュニケーション
• 紹介者と被紹介者の両方に対し、丁寧で迅速なコミュニケーションを心掛ける。

5. 【ステップ3】心を動かす体験・イベント戦略：記憶に残る特別な価値

富裕層は、単に物を所有すること以上に、そこでしか得られない「特別な体験」や「記憶に残るイベント」に高い価値を見出します。商品やサービスを、感動や興奮、知的好奇心を満たす「体験」と結びつけることで、顧客の心を強く動かし、ブランドへの愛着（ロイヤルティ）を育むことができます。ここでは、富裕層を魅了する体験・イベント戦略を5つのパターンに分けて詳しく解説します。

5-1. シークレット/非公開 イベント：特別な空間での希少な体験

富裕層は、「選ばれた人だけが参加できる」という限定性や希少性に強く惹かれます。一般には公開されていないシークレットイベントは、彼らの優越感と特別感を刺激する効果的な手法です。

企画例

• 新商品のローンチイベント
• 正式な発表 前に、限られた優良顧客だけを招待し、開発者から直接 商品の説明を聞きながら体験できる機会を提供します。参加者には特別なお土産や先行予約特典を用意します。
• 有名シェフとのコラボディナー
• ミシュラン星付きレストランのシェフと提携し、一夜限りの特別なディナー会を開催。自社の飲料や食材を使用したペアリングメニューを提供し、食という体験を通じてブランドの魅力を伝えます。
• アーティストとのプライベート ギャラリーツアー
• 注目のアーティストのアトリエを訪問したり、美術館の閉館後に学芸員の解説付きで作品を鑑賞したりする非公開のツアーを企画します。

集客方法

• 百貨店の外商部門との連携 外商が抱える優良顧客リストに対して、招待状を送付します。
• 高級クレジットカード会社との提携 プラチナカードやブラックカード会員限定のイベントとして案内します。
• 富裕層向けイベント企画会社への依頼 富裕層の集客ノウハウを持つ専門会社と連携し、企画から集客までを任せるのも有効です。

5-2. 高級 リゾート ホテルでの体験型イベント/セミナー：非日常空間での学び

リッツ・カールトンやアマン、星のやといった高級ホテルやリゾートの洗練された空間は、イベントの価値をさらに高めます。参加すること自体がステータスとなり、顧客満足度も向上します。

企画例

• 資産運用セミナー
• 金融や不動産の専門家を講師に招き、最新の市場動向や投資戦略について学ぶセミナーを開催。セミナー後には懇親会を設け、参加者同士のネットワーキングの機会も提供します。
• ウェルネスリトリート
• 心身の健康をテーマに、ヨガ、瞑想、スパトリートメント、ヘルシーな食事などを組み合わせた宿泊型のプログラムを提供します。
• 文化・芸術講座
• 茶道、華道、書道の専門家や、歴史家、美術評論家などを招き、教養を深める講座を開催します。

会場のブランド力を活用することで、イベント自体の魅力を高めることができます。地道ですが、直接ホテルに足を運び、宴会場のスケジュールを確認し、どのような企業や団体がイベントを開催しているかをリサーチすることも、コラボレーションのヒントに繋がります。

5-3. 富裕層 向け 旅館での体験 宿泊：日本のおもてなしと独自 体験

海外の富裕層や、日本の伝統文化に深い関心を持つ層に対しては、伝統とモダンが融合した高級旅館での体験 宿泊が強く心に響きます。

企画例

• 文化体験プログラム
• 歴史ある旅館と連携し、宿泊と合わせて座禅、写経、茶道、伝統工芸（陶芸、染物など）といった日本ならではの文化を深く体験できるオリジナルのプランを企画します。
• 食と農の体験
• 地域の農家や酒蔵と連携し、旬の食材の収穫体験や日本酒の醸造見学などを組み込んだガストロノミーツーリズムを企画します。生産者との交流も付加価値となります。

ただ宿泊するだけでなく、その土地ならではの本物の文化や体験に触れることが、富裕層にとって何物にも代えがたい価値となるのです。

5-4. ハイエンド カー ショールーム/ブランドとのコラボ イベント：趣味との連携

フェラーリ、ランボルギーニ、ベントレー、レクサスといった高級車のオーナーは、車という共通の趣味を通じて強いコミュニティを形成しています。このコミュニティにアプローチすることも効果的な戦略です。

企画例

• 新車発表会・限定内覧会への共催/出展
• カーディーラーが開催するイベントに協賛し、自社のブースを出展させてもらったり、来場者へのギフトとして商品を提供したりします。
• オーナー向けツーリングイベント
• ディーラー主催のツーリングイベントに同行し、休憩地点や昼食会場で自社製品の体験会などを実施します。
• カーショールームでの異業種コラボ
• ショールームの空間を活用し、高級時計やオーディオ、ファッションなど、車と親和性の高いブランドとの合同 展示・販売会を開催します。

顧客が情熱を注ぐ「趣味」の文脈でアプローチすることで、自然な形で商品やサービスへの興味を喚起することができます。

5-5. ピッチ イベント/投資家 交流会：事業への投資 意欲が高い層との接点

資産を増やすことに関心が高いエンジェル投資家や事業家といったタイプの富裕層は、新しいビジネスの種を常に探しています。

アプローチ方法

• ピッチイベントへの参加/見学
• スタートアップが事業をプレゼンテーションするピッチイベントに参加し、投資家や経営者と直接 交流します。自社が登壇しなくても、ネットワーキングの時間を活用して人脈を広げることができます。
• 投資家向け交流会
• ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家グループが主催する交流会に参加し、自社の事業や将来性について意見交換を行います。

これらの場では、単に商品を売るのではなく、事業としての魅力や将来性をアピールすることが重要です。共感を得られれば、投資だけでなく、有益なアドバイスや人脈紹介に繋がる可能性もあります。

6. 【ステップ4】富裕層に「響く」表現・クリエイティブ戦略

富裕層は、日々大量の情報に接しており、ありきたりな表現やありふれたクリエイティブには心を動かされません。彼らの洗練された感性に響き、記憶に刻まれるための特別な表現戦略が必要です。機能やスペックを語るのではなく、感情と物語を重視しましょう。

6-1. 言葉で価値を演出：限定性、優越感、特別な体験を示唆するコピー

富裕層は、「なぜその商品を購入するのか」という背景にある物語や哲学を重視します。購入という行為が、自分の価値観やライフスタイルの表現となるような、深みのあるコピーが効果的です。

手法と例文

• 限定性と選民意識への訴求
• 「限られた方だけにお届けする」「〇〇な人だけが知っているこの香り」といった言葉で、「自分は特別な存在だ」という認識を持つ顧客の心をくすぐります。
• 体験価値の提示
• 「人生に香りを添える 時間を持てる 人へ」「本物を知る大人のための一杯」など、商品を手に入れることで得られる上質な時間や体験をイメージさせます。
• 物語性の付与
• 「なぜその石を選んだか、その物語だけが本当の価値になる」のように、顧客の選択という行為そのものに意味や物語を見出させます。顧客は自分だけのストーリーを手に入れたいと感じます。
• ターゲット層のボキャブラリー
• 富裕層が日常で使う言葉遣いや、関心を持つ文化的な背景（アート、歴史、哲学など）をリサーチし、コピーに反映させることで、より深い共感を得ることができます。

6-2. 動画 コンテンツ：体験や感情を先行して届ける ストーリー性のある 映像

購入 前に、商品を利用した際の感動や高揚感を疑似的に提供することで、購買意欲を一気に高めます。テキストや画像だけでは伝えきれない雰囲気や感情を、高品質な映像で表現します。

企画例

• ショートドラマ制作
• 商品が中心ではなく、商品があることで生まれる 豊かな人生の一場面をドラマとして描きます。3分～15分程度のドラマをWebサイトやLPの冒頭で見せ、感動や共感を呼んだ後に商品の案内に繋げます。
• ドキュメンタリー形式
• 商品の開発者や職人、実際の愛用者に密着し、その情熱やこだわり、商品との関わりをドキュメンタリーとして描きます。リアルな姿は信頼感を生みます。
• 感動の瞬間を切り取る
• レストランでのプロポーズ、家族での誕生日のお祝い、父への感謝のプレゼントなど、商品が人々の感動的な瞬間に寄り添っている様子を描き、「自分も大切な人とこんな瞬間を共有したい」という感情を喚起します。

6-3. 冊子型ストーリー パンフレット：ブランドの世界観と物語への没入を促す

単なる商品のスペックを羅列したカタログでは、富裕層の心は動きません。手元に置いておきたくなるような、読み物として楽しめる高品質な冊子を作成します。

特徴

• 高品質な紙と印刷
• 手触りや質感にもこだわり、所有する喜びを感じさせる。
• 美しい写真とデザイン
• 商品そのものだけでなく、ブランドの世界観や哲学を表現するアーティスティックな写真やデザインを採用する。
• 物語性のあるコンテンツ
• 製品の機能説明ではなく、ブランドの歴史、開発秘話、作り手の思い、顧客の体験談などを物語として綴ります。

（例 不動産のパンフレットで、その家の歴史や、過去の住人の物語を紹介する。美容医療の案内で、施術によって人生が前向きに変わった 患者の感動的なインタビュー 集を作成する。）
ギフトのように美しく ラッピングして顧客に渡すことで、単なる販促物ではなく、特別な贈り物として受け取ってもらえます。

6-4. ワントゥワンアプローチ：あなただけに向けた特別な提案

不特定多数へのメッセージではなく、「あなただけを特別に選びました」というパーソナルなアプローチは、富裕層に非常に効果的です。

具体的な手法

• 部屋番号指定DM
• 高級マンションの特定の部屋にだけ送られる特別な招待状や案内状。
• 個別提案資料
• 顧客の資産 状況や過去の購買履歴、ライフスタイルなどを事前に徹底的にリサーチし、「〇〇様のためだけに作成した3つの資産運用プラン」のように、完全にカスタマイズされた提案を行う。
• ウェブサイト/LPでの応用
• 会員 登録した顧客に対し、ログイン後の画面で「〇〇様へのおすすめ」として個別の提案を表示する。

6-5. 限定性・非売品戦略：希少性を極めることで欲求を刺激

「誰でも買える」のではなく、「選ばれた人しか買えない」、あるいは「お金では買えない」という状況を作り出すことで、所有欲を強く刺激します。

例

• イベント 参加者 限定で販売する特別な商品を用意する。
• 年間の購入金額が一定額を超えた顧客だけに、非売品の限定アイテムをプレゼントする。
• 販売という形式を取らず、「譲渡」という形にして、企業側が顧客を「選ぶ」というスタンスを見せる。

6-6. パッケージをアートに：所有することの価値を高める

商品を使い終わった後も、オブジェとして飾っておきたくなるような、芸術的なパッケージを作成します。

例

• 有名なアーティストやデザイナーとのコラボレーション パッケージ。
• 一つずつシリアルナンバーを刻印し、世界に一つだけの特別感を演出する。
• 箱を開けるプロセス自体が感動的な体験になるような、凝った仕掛けを用意する。

6-7. ストーリーを購入 者の物語に変える：記憶に残る愛着の醸成

顧客を単なる消費者ではなく、ブランドの物語の一員にすることで、深い愛着を育みます。

例

• 時計や万年筆など、記念となる商品の内側に購入者の名前や購入日、特別なメッセージを刻印するサービス。
• 商品が作られ、手元に届くまでの製造 プロセスを、写真や動画で定期的に共有する。
• 田植え 体験のように、商品の生産 プロセスに顧客を参加させる（共同 オーナー制度など）。

7. まとめ：富裕層マーケティングは、多角的アプローチと長期的な信頼構築

富裕層をターゲットにしたマーケティングは、一般層とは異なる価値観を理解し、戦略的にアプローチすることが不可欠です。単に広告 媒体を変えるだけでなく、彼らの心に響くアプローチを多角的に展開する必要があります。

本記事では、富裕層を獲得するための7つのステップとして、

• ● 富裕層のリアルな実態の理解
• ● 購買心理の把握
• ● リーチするための広告・媒体戦略
• ● 信頼を構築する「人」を介したアプローチ
• ● 心を動かす「体験・イベント」戦略
• ● 響く「クリエイティブ・表現」戦略
• ● 満足を生む「商品・サービス設計」戦略

を解説しました。

富裕層は信頼を非常に重視するため、専門家 ネットワークや顧客からの紹介といったチャネルが極めて 有効です。また、商品 そのものの価値に加え、特別な体験やストーリー、希少性といった付加価値を提供することも重要です。

富裕層マーケティングは、短期間で成果が出るものではありません。粘り強く 取り組み、顧客一人ひとりと丁寧に向き合い、長期的な信頼関係を構築していく姿勢が求められます。

あなたの事業の特徴やターゲットとする富裕層のタイプに合わせて、最適な戦略を選択し、実行してください。地道な活動の先に、必ず「お金持ちの財布を開かせる」成功が待っているはずです。