顧客を惹きつける！営業 資料 作り方 成功の11ステップ【初心者向け】

1. 導入：営業資料は受注を左右する！効果を最大化するために

1-1. なぜ、あなたの営業資料は読まれないのか？：失敗する理由

時間をかけて作成した営業資料。自信を持ってお客様に提示したにも関わらず、思うような反応が得られず、成約に繋がらない。そんな経験はありませんか？その原因は、もしかしたら資料の構成や内容に問題があるのかもしれません。多くの営業資料は、作成者の自己満足に終わってしまい、顧客の心に響いていないのが現状です。

1-2. 顧客の心を掴む営業資料とは？：魅力を最大限に引き出す

では、顧客の心を掴み、思わず読み進めてしまうような営業資料とは、一体どのようなものなのでしょうか？それは、一方的な情報提供ではなく、顧客の課題に寄り添い、解決策を提示するストーリー性のある資料です。顧客にとって本当に有益な情報を提供し、自社の製品やサービスがその課題をどのように解決できるのかを明確に示すことが重要です。

1-3. 営業資料 作り方のコツを習得：売上アップへの第一歩

ここでは、営業資料の作り方を徹底的に解説します。基本的な構成から、顧客の心を掴むデザインのポイント、そして、成約に繋げるための具体的なノウハウまで、余すことなくお伝えします。この記事を読めば、あなたも魅力的な営業資料を作成し、売上アップへの第一歩を踏み出すことができるでしょう。

2. 成功する営業資料の構成：11のステップで成約へ導く

2-1. 営業資料の全体像：リード獲得から契約まで

効果的な営業資料は、単なる製品紹介ではありません。リード獲得から商談、そして契約に至るまでの、営業活動全体を支援するツールとして設計する必要があります。顧客の購買意欲を高め、スムーズに契約へと導くための導線設計が重要です。

2-2. 各ステップの役割と重要性：目的を理解する

このガイドでは、成約率を高めるための営業資料の構成を11のステップに分けて解説します。それぞれのステップには、顧客の心理状況や、その段階で伝えるべき情報が異なります。各ステップの役割と重要性を理解することで、より効果的な営業資料を作成することができるでしょう。

3. ステップ1：魅力的な表紙で顧客の心を掴む：視覚に訴える

3-1. 表紙に記載すべき3つの要素：タイトル、会社名、担当者

営業資料の第一印象を決める表紙は、顧客の興味を引きつけ、資料を読み進めてもらうための重要な要素です。表紙には、以下の3つの要素を必ず記載するようにしましょう。

• タイトル
• 資料の目的や内容を簡潔に示し、顧客の関心を引く
• 会社名
• 信頼性を高める
• 担当者名
• 担当者の顔写真と名前を記載することで、親近感を抱かせる

3-2. デザインのポイント：LPとの統一感を意識する

表紙のデザインは、ランディングページ（LP）との統一感を意識することが重要です。LPとデザインを統一することで、顧客は資料を見た瞬間に「この会社（サービス）のこと知っている」と感じ、安心感と親近感を抱きやすくなります。

4. ステップ2：実績を語る！サービス概要/会社概要で信頼を獲得

4-1. 信頼性を高める：ロゴ、実績、取引先企業

次のページでは、自社のサービス概要や会社概要を記載します。ここでは、実績や取引先企業、受賞歴などを具体的に示すことで、顧客に「この会社は信頼できる」と思ってもらうことが重要です。

• 実績
• 過去の成功事例を具体的な数値で示す（例：売上〇〇%アップ、コスト〇〇%削減）
• 取引先企業
• 大手企業や有名企業との取引実績は、信頼性を高める上で大きな効果を発揮する
• 受賞歴
• 業界団体や専門機関からの表彰は、第三者からの評価として、客観的な信頼性を担保する

4-2. レイアウトのコツ：情報を見やすく整理する

実績や取引先企業などの情報を掲載する際には、レイアウトにも工夫が必要です。情報を詰め込みすぎず、見やすいように整理することが重要です。ロゴを並べる場合は、大きさを揃えたり、配置を工夫したりすることで、視覚的なバランスを保ちましょう。

5. ステップ3：課題を明確化！顧客の悩みに寄り添う

5-1. 課題は3つに絞る：ポイントを明確にする

次のページでは、顧客が抱える可能性のある課題を提示します。ここで重要なのは、課題をたくさん羅列するのではなく、特に重要度の高い課題を3つ程度に絞り込むことです。課題を絞ることで、顧客は「この会社は、私たちのことをよく理解している」と感じ、その後の提案に耳を傾けやすくなります。

5-2. 詳細説明は必要？：読み手と口頭で対応を調整

課題を提示する際、詳細な説明は必ずしも必要ではありません。営業資料は、あくまで商談のきっかけを作るためのツールであり、詳細な説明は口頭で行うことを前提としているからです。

• 読み手向けの資料:
• Webサイトからダウンロードされる資料など、口頭での説明が期待できない場合は、詳細な説明を記載する
• 口頭説明を前提とした資料:
• 営業担当者が対面やオンラインで説明する場合は、簡潔な箇条書き程度にとどめ、口頭で補足する

6. ステップ4：解決策を提示！サービス紹介/特徴

6-1. 課題と解決策をセットで提示：分かりやすさを重視

顧客が抱える課題を提示した後は、その課題に対する解決策として、自社の製品やサービスを紹介します。ここで重要なのは、課題と解決策をセットで提示し、顧客に分かりやすく伝えることです。

「〇〇という課題に対して、弊社の〇〇というサービスは、〇〇という機能によって解決できます」というように、具体的な説明を心がけましょう。

6-2. メリットを強調する：視覚的な工夫

解決策を説明する際には、顧客にとってのメリットを強調することが重要です。文字の大きさや色を変えたり、アイコンやイラストを挿入したりするなど、視覚的な工夫を凝らすことで、顧客の目を引きつけ、メリットを印象づけることができます。

7. ステップ5：競合との違いは？ポジショニングを明確に

7-1. ポジショニングマップを活用：自社の立ち位置を明確にする

顧客は、複数の選択肢の中から最適なものを選びたいと考えています。そのため、自社の製品やサービスが、競合他社と比べてどのような立ち位置にあるのかを明確に示すことが重要です。ポジショニングマップを活用し、自社の強みや弱みを客観的に示すことで、顧客は自社がどのようなニーズに応えられるのかを理解しやすくなります。

7-2. 営業担当者が語るメリット：稟議をスムーズにする

競合比較表は、顧客自身が上司や関係者に説明する際にも役立ちます。営業担当者が口頭で説明するだけでなく、資料として比較表を提供することで、顧客は社内での理解を得やすくなり、稟議をスムーズに進めることができます。

8. ステップ6：導入効果を提示！実績で顧客を後押し

8-1. 数字で示す：説得力を高める

導入効果を説明する際には、抽象的な表現ではなく、具体的な数字を用いることが重要です。売上〇〇%アップ、コスト〇〇%削減など、客観的なデータを示すことで、顧客に自社の商品やサービスが本当に効果があることを実感してもらい、説得力を高めることができます。

8-2. 事例紹介で安心感を与える：顧客に寄り添った事例を選ぶ

導入事例を紹介する際には、顧客の業界や課題感に近い事例を選ぶことが重要です。顧客は、自分と似たような状況の企業がどのように課題を解決し、どのような成果を上げているのかを知りたいと思っています。顧客に寄り添った事例を紹介することで、顧客は自社の商品やサービスに対する安心感を抱きやすくなります。

9. ステップ7：料金を明確に！検討しやすい料金表

9-1. 料金プランを比較する：表形式で見やすく

料金プランを提示する際には、顧客が比較検討しやすいように、表形式で分かりやすくまとめることが重要です。各プランの内容、料金、利用できる機能などを一覧で示すことで、顧客は自分に最適なプランを選びやすくなります。

9-2. おすすめプランをアピール：顧客向けの提案

料金プランを提示するだけでなく、顧客のニーズに合わせて、おすすめのプランを提案することも有効です。顧客の課題や予算などを考慮し、最適なプランを提案することで、顧客は「自分に合った提案をしてくれている」と感じ、信頼感が増します。

10. ステップ8：利用の流れを説明！契約後の安心感

10-1. 契約後のプロセスを具体的に示す

契約後の流れを具体的に示すことで、顧客は安心して契約に進むことができます。契約手続き、導入準備、運用サポートなど、各ステップの内容、期間、担当者などを明確に示すことで、顧客は「契約後も安心して任せられる」と感じることができます。

10-2. 顧客の不安を解消する

利用の流れを説明するだけでなく、顧客が抱える可能性のある不安を解消することも重要です。よくある質問とその回答をFAQ形式で掲載したり、専任のサポート担当者がつくことを伝えたりするなど、顧客の不安を一つ一つ丁寧に解消していきましょう。

11. ステップ9：会社概要を掲載！企業としての信頼性

11-1. 会社概要で安心感を与える

最後に、会社概要を掲載することで、顧客に安心感を与えることができます。会社の沿革、経営理念、事業内容、所在地、連絡先などを記載することで、顧客は「どんな会社が、どのような想いで、この製品やサービスを提供しているのか」を知ることができます。

11-2. 顧客に合わせた情報を掲載する

会社概要を掲載する際には、顧客の属性に合わせて情報を調整することも有効です。例えば、大手企業をターゲットとする場合は、実績や規模を強調したり、中小企業をターゲットとする場合は、柔軟性や対応力をアピールしたりするなど、顧客に合わせた情報を提供することで、より効果的なアピールをすることができます。

12. ステップ10：FAQで疑問を解消！質問に対応

12-1. 相談でされた質問とその回答を掲載する

FAQ（よくある質問とその回答）は、顧客が抱える疑問を解消し、安心して契約に進んでもらうための重要な要素です。商談でよく聞かれる質問とその回答をFAQとして掲載することで、顧客は疑問点を事前に解消することができ、スムーズな契約に繋げやすくなります。

12-2. 営業資料を最新にアップデートする

FAQは、一度作成したら終わりではありません。顧客からの質問内容や、市場の動向に合わせて、定期的にアップデートすることが重要です。FAQを常に最新の状態に保つことで、顧客は常に正確な情報を得ることができ、企業への信頼感も高まります。

13. ステップ11：行動喚起を促す！具体的なアクション

13-1. 問い合わせ先、LPへのリンクを記載する

最後のページには、問い合わせ先やLPへのリンクを必ず記載しましょう。顧客が資料を読んだ後、すぐに問い合わせや申し込みができるように、具体的な行動を促すことが重要です。

13-2. 顧客に次の行動を促す：CTAを設置

問い合わせ先やLPへのリンクだけでなく、「まずは資料請求」「無料相談はこちら」「お気軽にお問い合わせください」など、顧客に具体的な行動を促すCTA（Call To Action）を設置することも効果的です。CTAを設置することで、顧客は次に何をすれば良いのかが明確になり、行動に移しやすくなります。

14. 資料運用のポイント：効果を最大化するために

14-1. 社内でレビューを行い完成度を高める

営業資料は、作成したら終わりではありません。完成した資料は、必ず社内でレビューを行い、客観的な視点から改善点を見つけることが重要です。同僚や上司、あるいはマーケティング部門など、様々な部署のメンバーからフィードバックをもらうことで、資料の完成度を高めることができます。

14-2. 組織全体で資料を共有：情報の統一

完成した営業資料は、組織全体で共有し、営業担当者全員が最新の資料を利用できるようにすることが重要です。情報が古かったり、誤った情報が伝わってしまったりすることを防ぐため、資料のバージョン管理を徹底し、常に最新版を利用できるようにしましょう。

14-3. 最新版の資料を常に活用：情報の鮮度

マーケティングの世界は、常に変化しています。そのため、営業資料も、定期的に見直し、最新の情報にアップデートすることが重要です。市場の動向、競合の状況、顧客のニーズなどを常に把握し、資料の内容を最新の状態に保つことで、顧客に常に最適な情報を提供することができます。

15. まとめ：今日から実践！顧客を動かす営業 資料 作り方

15-1. 顧客視点で営業資料を捉え直す：常に相手のことを考える

この記事では、売上アップに繋がる営業資料の作り方について詳しく解説してきました。最も重要なのは、常に顧客視点に立ち、顧客のニーズや課題を理解することです。顧客が何を求めているのか、どのような情報に興味を持つのかを常に考え、資料を作成するようにしましょう。

15-2. 営業資料を改善し続ける：PDCAサイクルを活用

営業資料は、一度作ったら終わりではありません。作成した資料を実際に使用し、その効果を測定し、改善を繰り返すことで、より効果的な資料に進化させることができます。PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）を活用し、継続的に資料を改善していくことが重要です。

15-3. 今日から行動：営業資料 作り方の第一歩を踏み出そう

この記事を読んだあなたは、今日から営業資料作り方の第一歩を踏み出すことができます。まずは、この記事で学んだ知識を参考に、自社の営業資料を見直し、改善点を見つけることから始めてみましょう。そして、顧客を動かし、売上アップに繋がる営業資料を作成し、ビジネスを成功に導きましょう。