【新規開拓営業のコツ】アポ獲得率UP！トップ営業マンが実践する極意

1. 新規開拓営業とは？

1-1. 新規開拓営業の重要性

新規開拓営業とは、まだ取引のない企業や個人に対して、自社の商品やサービスを提案し、新規顧客を獲得するための営業活動です。
新規開拓営業は、企業の成長にとって必要不可欠な活動です。
なぜなら、既存顧客への依存はリスクが高く、新規顧客を開拓し続けることで、安定した売上を確保し、持続的な成長を実現することができるからです。

1-2. 新規開拓営業の種類

新規開拓営業には、様々な種類があります。
代表的なものとしては、

• 飛び込み営業
• アポイントを取らずに直接顧客を訪問する営業方法。
• テレアポ
• 電話でアポイントを取得し、訪問する営業方法。
• DM営業
• ダイレクトメールやメールで顧客にアプローチする営業方法。
• 紹介営業
• 既存顧客や取引先から紹介をもらう営業方法。

などがあります。
また、近年では、オンラインを活用した新規開拓営業も増加しています。

• ● WebサイトやSNSで情報発信を行い、見込み顧客を獲得する。
• ● オンライン商談で顧客に提案を行う。

オンラインとオフラインの両方の手法を組み合わせることで、より効果的な新規開拓営業を行うことができます。

1-3. 新規開拓営業のメリット・デメリット

新規開拓営業には、メリットとデメリットの両方があります。

メリットとしては、

• ● 新規顧客の獲得
• ● 売上の増加
• ● 市場の拡大
• ● 企業の認知度向上
• ● 競合との差別化

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などが挙げられます。

デメリットとしては、

• ● コストがかかる(人件費、交通費、広告費など)
• ● 時間がかかる
• ● 労力が必要
• ● 成果が出にくい
• ● 断られることが多い

などが挙げられます。
新規開拓営業を行う際には、メリットとデメリットの両方を理解し、戦略的に取り組むことが重要です。

2. なぜ新規開拓営業がうまくいかないのか？

新規開拓営業は、重要な活動であるにもかかわらず、なかなかうまくいかないと悩む企業や営業マンは少なくありません。
新規開拓営業がうまくいかない理由としては、以下の4つのポイントが挙げられます。

2-1. 時間不足

新規開拓営業には、時間がかかります。
顧客リストの作成、情報収集、アポイントの取得、訪問、提案、フォローアップなど、様々な業務を行う必要があります。
しかし、多くの企業や営業マンは、既存顧客への対応に追われ、新規開拓営業に十分な時間を割れていないのが現状です。
時間管理を徹底し、新規開拓営業のための時間を確保することが重要です。

2-2. ターゲット選定ミス

誰にアプローチするのかで、新規開拓営業の成功率は大きく変わります。
ターゲットを明確にせず、闇雲に営業をかけていても、成果は出にくいでしょう。
自社の商品やサービスと親和性の高い顧客を見極め、ターゲティングを行うことが重要です。

2-3. アプローチ方法の間違い

顧客にアプローチする方法は、様々です。
電話、訪問、メール、DM、SNSなど、顧客の状況や特性に合わせて、最適なアプローチ方法を選択する必要があります。

2-4. 営業スキル不足

営業スキルは、新規開拓営業の成否を左右する重要な要素です。
顧客のニーズを引き出すヒアリング力、商品やサービスの魅力を伝えるプレゼン力、成約に繋げるクロージング力など、様々なスキルが求められます。
営業スキルが不足している場合は、研修やセミナーに参加したり、書籍や動画で学習したりすることで、スキルアップを目指しましょう。

3. 新規開拓営業を成功させるための9つのポイント

3-1. 事前準備： 成功のための土台作り

新規開拓営業を成功させるためには、事前準備が非常に重要です。

1. ターゲットを明確にする

誰に対して営業を行うのか、ターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを明確にすることで、効率的な営業活動が可能になります。
理想の顧客像(ペルソナ)を設定し、具体的なイメージを持つことも有効です。
例えば、
業界：IT業界、製造業、小売業…
企業規模：従業員数、売上高…
担当者：役職、年齢、性別…
ニーズ：どんな課題や悩みを抱えているか？
予算：どの程度の予算を持っているか？
といった項目を具体的に設定することで、より的確なターゲティングを行うことができます。

2. 顧客リストを作成する

ターゲットが明確になったら、顧客リストを作成しましょう。
顧客リストは、新規開拓営業を効率的に行うための重要なツールです。
既存顧客のデータや、業界紙、Webサイトなどを活用して、顧客リストを作成しましょう。
リストを作成する際には、以下の点に注意しましょう。

• 正確な情報
• 企業名、住所、電話番号、担当者名などは、必ず正確な情報を記載しましょう。
• 最新の情報
• 企業情報は常に変化するため、最新の情報に更新しましょう。
• 分類
• 業界、規模、地域など、顧客を分類することで、効率的な営業活動が可能になります。

3. 情報収集を徹底する

顧客にアプローチする前に、企業情報や業界動向、競合の情報を徹底的に収集しましょう。
情報収集を行うことで、顧客のニーズや課題を把握し、効果的な提案を行うことができます。
情報収集には、以下のツールや方法が役立ちます。

• ● 企業ホームページ
• ● 会社案内
• ● 業界紙
• ● Webサイト
• ● SNS
• ● 顧客へのヒアリング

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3-2. アプローチ： 顧客との最初の接点

顧客に対する最初のアプローチは、非常に重要です。
第一印象で顧客の心を掴むことができれば、商談に繋がる可能性が高まります。

1. 電話でアポイントを取る

電話でアポイントを取る場合は、テレアポのコツを掴むことが重要です。

• ● 簡潔で分かりやすい説明を心がける
• ● 顧客の都合を考慮する
• ● 失礼のない言葉遣いをする
• ● 断られた場合でも、丁寧に
  対応する

2. 訪問してツールを渡す

訪問してツールを渡す場合は、顧客の興味を引くツールを用意することが重要です。
商品やサービスのパンフレットやサンプル、ノベルティなどが効果的です。

3. 3球目攻撃！

3球目攻撃とは、3段階のアプローチで新規顧客を開拓する営業手法です。

1. ● 訪問してツールを渡す
2. ● 電話でアポイントを取る
3. ● 訪問して商談を行う

3球目攻撃は、顧客との接点を複数回持つことで、信頼関係を構築し、成約率を高める効果があります。

3-3. 商談： 顧客の心を掴む

商談は、新規開拓営業における重要な局面です。
顧客の心を掴むプレゼンや交渉を行うことで、成約に繋げることができます。

1. 顧客のニーズをヒアリングする

商談では、まず顧客のニーズをヒアリングすることが重要です。
顧客の課題や悩みを理解することで、最適な提案を行うことができます。

2. 提案内容を明確に伝える

提案内容は、顧客に分かりやすく、説得力のあるように伝えましょう。
数字やデータを用いることで、提案の信憑性を高めることができます。

3. クロージング

クロージングとは、顧客に契約を締結してもらうための最終段階の交渉です。
顧客の不安や疑問を解消し、契約に至るように導くことが重要です。

4. 新規開拓営業のコツ｜トップ営業マンのテクニック

トップ営業マンは、新規開拓営業で成果を上げるために、様々なテクニックを駆使しています。
ここでは、トップ営業マンが実践している新規開拓営業のコツをご紹介します。

4-1. 5セットマッチ

5セットマッチとは、諦めずに訪問を繰り返す営業手法です。
1回の訪問でアポイントが取れなかったとしても、諦めずに訪問を繰り返すことで、顧客との接点を増やし、信頼関係を構築することができます。

4-2. 即決を狙う

新規開拓営業では、商談で即決を狙うことも重要です。
顧客の心理を読み解き、的確な提案とクロージングを行うことで、即決を獲得できる可能性があります。

4-3. 管理顧客化

新規顧客を開拓した後は、管理顧客として、継続的な関係を構築することが重要です。
定期的なフォローアップや情報提供を行うことで、顧客との信頼関係を維持し、リピートや紹介に繋げることができます。

5. 新規開拓営業に役立つツール

新規開拓営業を効率的に行うためには、様々なツールを活用することが有効です。

5-1. CRM

CRM (Customer Relationship Management) とは、顧客関係管理のことです。
顧客情報を一元管理し、営業活動を効率化するためのツールです。

5-2. SFA

SFA (Sales Force Automation) とは、営業支援システムのことです。
営業活動の進捗管理や分析、自動化などをを行うためのツールです。

5-3. MA

MA (Marketing Automation) とは、マーケティングオートメーションのことです。
マーケティング活動を自動化するためのツールです。
見込み顧客の獲得や育成、ナーチャリングなどに活用することができます。

6. まとめ

新規開拓営業は、企業の成長にとって重要な活動です。
この記事で紹介したポイントを参考に、新規開拓営業を成功させ、ビジネスを成長させましょう。