DM営業で成果を上げる！アポ獲得率UPのための完全ガイド

1. DM営業で成果を上げる！

1-1. DM営業とは？その目的とメリット・デメリットを解説

DM営業とは、ダイレクトメール（DM）や電子メールなどを利用して、見込み客や既存顧客に直接アプローチする営業手法です。 郵便で送るDMは、手書きのメッセージやカタログ、パンフレットなどを同封することで、より顧客の注意を引き、印象付けることができます。 一方、メールで送るDMは、手軽に作成・送信できるため、多くの顧客にアプローチする際に便利です。

DM営業の主な目的は以下の通りです。

• ● 新規顧客の開拓
• ● 既存顧客との関係構築
• ● 商品・サービスのPR
• ● イベントやキャンペーンの案内
• ● アンケートの実施
• ● 顧客満足度向上のための取り組み

DM営業のメリットとしては、

• ● 多くの顧客にアプローチできる
• ● 時間や場所の制約を受けない
• ● コストを抑えられる
• ● 顧客の反応を分析できる
• ● 顧客との接点を増やすことができる
• ● ブランドイメージ向上に繋がる

などが挙げられます。

一方で、DM営業のデメリットとしては、

• ● 開封率や反応率が低い場合がある
• ● 顧客に spam と思われてしまう可能性がある
• ● 訴求力が弱い
• ● 作成や発送に手間がかかる
• ● 効果が出るまでに時間がかかる場合がある

などが挙げられます。

1-2. なぜDM営業が効果的なのか？

DM営業は、他の営業手法と比べて、以下の点で効果的です。

• ターゲティング精度
• 顧客リストを精査することで、ターゲット層にピンポイントにアプローチすることができます。
  例えば、特定の地域に住む顧客や、特定の商品に興味を持っている顧客に絞ってDMを送付することができます。
• 情報量
• 商品やサービスの魅力を、文章、写真、図表などを用いて、詳しく伝えることができます。
  カタログやパンフレットなどを同封することで、より多くの情報を提供することができます。
• 顧客のペース
• 顧客は自分のペースでDMの内容を確認し、検討することができます。
  訪問営業や電話営業のように、その場で決断を迫られることはありません。
• 費用対効果
• 他の営業手法に比べて、コストを抑えながら、多くの顧客にアプローチすることができます。
  特に、メールDMは、印刷や郵送費用がかからないため、低コストで実施できます。

1-3. DM営業で陥りがちな失敗例

DM営業で陥りがちな失敗例としては、以下の点が挙げられます。

• ターゲット設定が曖昧
• 誰にでも当てはまるような内容のDMを送ってしまい、顧客の興味を引くことができない。
  例えば、「すべての女性へ」のような曖昧なターゲット設定では、顧客のニーズに合致したDMを作成することができません。
• 一方的な情報発信
• 自社の商品やサービスの売り込みばかりで、顧客のニーズを捉えていない。
  顧客が何を求めているのかを理解せずに、一方的に情報を発信しても、顧客の心には響きません。
• 行動喚起がない
• DMを読んだ後、顧客にどのような行動を取ってほしいのかが明確に示されていない。
  例えば、「お問い合わせはこちら」や「資料請求はこちら」といった行動喚起を促す言葉を記載することで、顧客の行動を促進することができます。
• 効果測定と改善が不足
• DMの効果を測定せず、改善を行わないため、成果に繋がらない。
  開封率や反応率などの指標を分析し、改善を繰り返すことで、DMの効果を高めることができます。

2. DM営業で成果を上げるためのマインドセット

2-1. 逆算思考で目標達成！

DM営業で成果を上げるためには、まず目標を明確に設定し、その目標を達成するために必要な行動を逆算して計画することが重要です。例えば、

• ●1ヶ月で10件のアポイントを獲得したい
• ●アポイント獲得率を5%と仮定
• ●200件のDMを送付する必要がある

といったように、目標から逆算して行動計画を立てることで、具体的な行動目標が明確になり、モチベーションを維持しながら営業活動を進めることができます。

2-2. 行動量を明確にするには？

目標を達成するためには、必要な行動量を明確にすることが重要です。例えば、

• ● 1日に何件のDMを送付するか？
• ● 週に何回フォローアップの連絡をするか？

などを具体的に決めておくことで、計画的に行動することができます。 また、目標達成までのスケジュールを立て、進捗状況を regelmäßig に確認することも重要です。

3. おすすめのDM媒体

3-1. InstagramでDM営業

Instagramは、写真や動画を中心としたSNSで、視覚的にアピールしやすい点が特徴です。 特に、若年層や女性をターゲットとしたDM営業に効果的です。 InstagramのDM機能を利用することで、顧客に直接メッセージを送ることができます。 ただし、Instagramの利用規約に違反しないように注意する必要があります。

3-2. お問い合わせフォームを活用したDM営業

企業のWebサイトに設置されているお問い合わせフォームを利用してDMを送る方法です。 フォーマルな印象を与えることができるため、BtoBのDM営業に適しています。 お問い合わせフォームからDMを送る場合は、件名や本文に、相手企業の担当者名や会社名などを正確に記載するようにしましょう。

3-3. FacebookでDM営業

Facebookは、実名登録制のSNSで、ビジネスパーソンが多く利用している点が特徴です。 特に、30代以上のビジネスパーソンをターゲットとしたDM営業に効果的です。 Facebookのメッセンジャー機能を利用することで、顧客に直接メッセージを送ることができます。 ただし、Facebookの利用規約に違反しないように注意する必要があります。

4. DM営業を攻略する3つのポイント

4-1. 読まれない壁を超えるには？

DM営業において、最初の壁は「読まれない」ことです。 せっかく作成したDMも、読まれなければ意味がありません。 顧客の興味関心を惹きつけ、DMを開封してもらうためには、以下の2つのポイントが重要です。

相手の脳内SEOをハックする

顧客の興味関心を惹きつけるためには、相手の脳内SEOをハックすることが重要です。 具体的には、DMの冒頭部分に、顧客のニーズや課題に関連するキーワードを含めるようにしましょう。 例えば、顧客が「人材不足」に悩んでいる場合は、「人材不足の解消」や「採用コスト削減」といったキーワードを冒頭文に含めることで、顧客の attention を引き付けることができます。 その他にも、「業務効率化」「売上向上」「コスト削減」など、多くの企業が関心を持つキーワードを盛り込むことも有効です。

業界の課題をリサーチする

顧客のニーズや課題を理解するためには、業界の動向や課題を事前にリサーチしておくことが重要です。 業界誌やWebサイトなどを参考に、顧客が抱えているであろう課題を把握しましょう。 例えば、飲食業界であれば、「人材不足」「原価高騰」「競争激化」といった課題が挙げられます。 小売業界であれば、「顧客単価の低下」「ECサイトとの競合」「在庫管理の効率化」といった課題が考えられます。 これらの課題を解決できるような提案をDMに盛り込むことで、顧客の興味関心を高めることができます。

4-2. 信じない壁を超えるには？

DMの内容を読んでもらえたとしても、顧客があなたの提案を信じなければ、アポイントには繋がりません。 顧客の信頼を得るためには、以下の2つのポイントが重要です。

実績を提示する

あなたの提案の信憑性を高めるためには、過去の実績や事例を具体的に提示することが重要です。 数値データなどを用いることで、より説得力のあるDMを作成することができます。 例えば、「〇〇社の導入事例では、売上を20%向上させることができました」のように、具体的な数字を挙げることで、顧客に信頼感を与えることができます。 また、グラフや図表などを用いて視覚的にアピールするのも効果的です。

事例を紹介する

実績が少ない場合は、他の企業の成功事例などを紹介するのも効果的です。 顧客の課題と似た事例を紹介することで、「自分にもできるかも」と思わせることができます。 事例を紹介する際は、具体的な成果や効果を明確に示すことが重要です。 また、お客様の声やアンケート結果などを掲載することで、より信憑性を高めることができます。

4-3. 行動しない壁を超えるには？

DMの内容を理解し、あなたの提案を信じてもらえたとしても、顧客が行動を起こさなければ、アポイントには繋がりません。 顧客に行動を促すためには、以下のポイントが重要です。

断りきれないオファーを用意する

顧客に行動を促すためには、魅力的なオファーを用意することが重要です。 例えば、

• ● 無料相談
• ● 限定クーポン
• ● 無料資料プレゼント
• ● 特別割引
• ● 期間限定キャンペーン

などを用意することで、顧客の行動意欲を高めることができます。 また、オファーの内容だけでなく、期限を設けることや、限定感を出すことも重要です。

5. アポ獲得できるDM文章の書き方

5-1. 構成が重要！

DMの文章は、ただ漠然と書くのではなく、構成を意識することが重要です。 効果的な構成でDMを作成することで、アポ獲得率を高めることができます。 人の感情を動かす文章には、共通の構成パターンがあります。 例えば、有名な昔話「桃太郎」や人気漫画「週刊少年ジャンプ」なども、ある構成パターンに基づいて作られています。 DMの文章も、構成パターンを意識することで、顧客の心を動かし、行動を促す効果を高めることができます。

5-2. 6つの構成要素

DMの文章は、以下の6つの構成要素で構成すると効果的です。

興味を引く冒頭文

DMの冒頭文は、顧客の興味関心を惹きつけ、読み進めてもらうための重要な部分です。 顧客のニーズや課題に関連するキーワードを含めるようにしましょう。 例えば、「〇〇様」のように相手の名前を入れたり、「先日、貴社のWebサイトを拝見しました。」のように、相手への関心を示す言葉から始めるのも効果的です。

自己紹介と連絡した背景

あなたの会社やサービスについて簡単に自己紹介し、なぜDMを送ったのかを伝えましょう。 自己紹介は、簡潔で分かりやすく、相手に好印象を与えるように心がけましょう。 また、連絡した背景を伝えることで、相手に「なぜ自分にDMを送ってきたのか」を理解してもらうことができます。

顧客のメリットを提示

あなたの商品やサービスを利用することで、顧客がどのようなメリットを得られるのかを具体的に説明しましょう。 顧客は、「自分にとってどんな良いことがあるのか」を知りたがっています。 そのため、メリットを具体的に提示することで、顧客の興味関心を高め、購買意欲を高めることができます。

実績・事例を紹介

あなたの提案の信憑性を高めるために、実績や事例を具体的に紹介しましょう。 数値データやグラフなどを用いることで、より説得力のあるDMを作成することができます。 また、お客様の声やアンケート結果などを掲載することで、より信憑性を高めることができます。

CTAで行動を促す

顧客にどのような行動を取ってほしいのかを明確に伝えましょう。 例えば、

• ● 返信する
• ● 電話する
• ● Webサイトにアクセスする

などを促すCTAをDMに含めるようにしましょう。 CTAは、具体的に、簡潔に、そして行動しやすくなるように記載することが重要です。

メディア・ポートフォリオを掲載

あなたの会社やサービスについてより詳しく知ってもらうために、WebサイトやSNSへのリンク、またはポートフォリオなどを掲載しましょう。 顧客は、DMの内容に興味を持ったとしても、あなたの会社やサービスについて詳しく知らなければ、行動を起こすのをためらう可能性があります。 そのため、WebサイトやSNSへのリンクを掲載することで、顧客があなたの会社やサービスについてより深く理解できるようにしましょう。

6. DM営業の効果測定と改善

6-1. 効果測定指標とPDCAサイクルを回す

DM営業の効果を測定するためには、以下の指標などを活用しましょう。

• 開封率
• DMが開封された割合
• クリック率
• DMに掲載されたリンクがクリックされた割合
• 反応率
• DMに対して、問い合わせや資料請求などの反応があった割合
• アポイント獲得率
• アポイントに繋がった割合
• 成約率
• 成約に至った割合

これらの指標を分析し、PDCAサイクルを回すことで、DM営業の効果を継続的に改善していくことができます。

6-2. 開封率・反応率を上げるための改善

DMの開封率や反応率を上げるためには、以下の点に注意しましょう。

• 件名
• 顧客の興味関心を惹きつけるような件名にする
• 本文
• 顧客のニーズに合わせた内容にする
• デザイン
• 見やすく、分かりやすいデザインにする
• 送信タイミング
• 顧客がDMを確認しやすいタイミングで送信する
• ターゲティング
• ターゲット層を絞り込む
• オファー
• 魅力的なオファーを用意する
• フォローアップ
• 返信がない場合は、フォローアップの連絡をする

7. まとめ

本記事では、DM営業で成果を上げるための方法を、動画の内容を基にステップごとに解説しました。
DM営業は、新規顧客の開拓や既存顧客との関係構築に有効な手段です。 しかし、DM営業で成果を上げるためには、戦略的に取り組む必要があります。
本記事で紹介したポイントを参考に、DM営業を成功に導きましょう。