【提案営業】絶対に知っておくべき法人営業ノウハウ！伝わる提案書作成術

1. 良い提案書と悪い提案書の違い

1-1. 悪い提案書の特徴：読みにくい、要点が不明確、一般的すぎる、熱意が伝わらない

多くの営業担当者が作成する提案書は、残念ながら「悪い提案書」の特徴を兼ね備えていることが多いです。

• 読みにくい
• 文字が小さすぎる、情報が詰め込まれすぎている、専門用語が多くて理解しづらいなど、読み手の負担になる要素が多い。
• 要点が不明確
• 何を提案したいのか、何がポイントなのかが分かりづらい。ダラダラと説明が続き、結論が曖昧。
• 一般的すぎる
• どの企業にも当てはまるような一般的な内容で、自社の強みや独自性が伝わらない。
• 熱意が伝わらない
• テンプレートのような形式的な文章で、熱意や想いが感じられない。

このような提案書では、顧客の心を動かし、受注に繋げることは難しいでしょう。

1-2. 良い提案書の特徴：ストーリー展開がスムーズ、インパクトがある、顧客視点、熱意が伝わる

一方、「良い提案書」には、以下の特徴があります。

• ストーリー展開がスムーズ
• 顧客の課題から解決策、そしてその先の未来まで、一貫したストーリーで提案を展開している。
• インパクトがある
• 印象的なキャッチコピーやビジュアル、具体的な数字などを用いて、顧客の注意を引きつける。
• 顧客視点
• 顧客のニーズや課題を深く理解し、それに基づいた提案をしている。
• 熱意が伝わる
• 形式的な言葉ではなく、自分の言葉で熱意や想いを伝えている。

このような提案書は、顧客の心を動かし、成約率を向上させることができます。

2. 提案営業の流れを理解する

2-1. 提案前の準備：顧客の要求、関係性、自社の能力などを確認

提案書を作成する前に、事前準備を徹底することが重要です。

• 顧客の要求を把握する
• 顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかをヒアリングし、理解しましょう。
• 顧客との関係性を確認する
• 顧客との関係性によって、提案書の内容やアプローチ方法を変える必要があります。
• 自社の能力を確認する
• 自社の強みや実績、提供できる価値などを整理し、顧客にどのようなメリットを提供できるのかを明確にしましょう。
• 競合を分析する
• 競合他社の製品やサービス、提案内容などを分析し、自社との差別化ポイントを明確にしましょう。

2-2. 提案書の作成：提案の骨子、目次、コンセプトなどを明確にする

提案書を作成する際には、全体の構成や流れを意識することが重要です。

• 提案の骨子を作成する
• 提案の核となるアイデアやコンセプトを明確にしましょう。
• 目次を作成する
• 目次を作ることで、資料の全体像を把握しやすく、読み手にとっても親切です。
• 各項目の内容を検討する
• 結論、根拠、補足情報など、各項目に記載する内容を具体的に 考えましょう。

2-3. 提案の実施：プレゼンテーションや説明

提案書が完成したら、プレゼンテーションや説明を行い、顧客に提案内容を伝えましょう。

• プレゼンテーションスキル
• 声のトーン、表情、身振り手振りなどを意識し、聞き手を惹きつける プレゼンテーションを心がけましょう。
• 質疑応答
• 顧客からの質問に的確に答え、疑問や不安を解消しましょう。
• クロージング
• 商談を次のステップに進めるための具体的な アクションを促しましょう。

2-4. 提案後のフォロー：上司への説明支援など

提案後も、顧客へのフォローを継続することが重要です。

• お礼
• 提案の機会をいただいたことへの感謝の気持ちを伝えましょう。
• 進捗確認
• 提案内容について質問や相談があれば、対応しましょう。
• 追加資料の提供
• 必要に応じて、追加資料を作成・提供しましょう。
• 上司への説明支援
• 必要な場合は、顧客の上司への説明を支援しましょう。

3. 提案書作成の具体的なステップ

3-1. タイトル：興味を引く、内容がわかるようにする

タイトルは、提案書の顔となる部分です。読み手の興味を惹き、内容がすぐに 分かるように工夫しましょう。

• ⚫︎ 具体的で明確なタイトルにする
• ⚫︎ ターゲット層のニーズや課題に合わせたキーワード**を入れる
• ⚫︎ 数字やインパクトのある言葉を使う

3-2. 目次：道標となるように、見やすく整理する

目次は、提案営業の道標となる重要な部分です。見やすく整理することで、読み手は内容を把握しやすく**なります。

• ⚫︎ 各項目に番号を振る
• ⚫︎ 階層構造を明確にする
• ⚫︎ ページ番号を記載する

3-3. 提案のコンセプト：提案の売りやポイントを明確に

提案のコンセプトとは、提案の核となるアイデアやメッセージのことです。「誰に」「何を」「どのように」伝えるのかを明確にすることで、一貫性のある提案書を作成することができます。

• ⚫︎ 簡潔で分かりやすい言葉で表現する
• ⚫︎ 顧客のニーズや課題に合致しているか確認する
• ⚫︎ 他社との差別化ポイントを明確にする

3-4. 背景と目的・現状の課題：顧客の状況と課題を共有

提案の背景や目的、顧客が抱えている現状の課題を明確に伝えることで、顧客との共通認識を作り、提案への理解を深めてもらうことができます。

• 背景
• なぜこの提案をする必要があるのか、背景や経緯を説明します。
• 目的
• この提案によって何を達成したいのか、具体的な目標を設定します。
• 現状の課題
• 顧客が現在 抱えている課題や問題点を明確に示します。顧客の言葉を引用するのも効果的です。

3-5. 提案内容の詳細：具体的な解決策と、その理由や重要性を提示

提案内容の詳細を説明する際には、具体的な解決策と、それがなぜ必要なのか、どのようなメリットがあるのかを明確に伝えましょう。

• 解決策
• 顧客の課題を解決するための具体的な 提案を提示します。製品やサービスの導入、業務プロセスの改善、人材育成など、様々な解決策が考えられます。
• 理由と重要性
• なぜその解決策が必要なのか、重要なのかを説明します。データや事例などを活用して、客観的な根拠を示すことが重要です。
• メリット
• 提案を導入することで、顧客が得られるメリットを具体的に説明します。コスト削減、売上アップ、業務効率化など、顧客にとって魅力的なメリットを強調しましょう。

4. 進め方・アプローチ：具体的な戦略と計画を示す

4-1. プロジェクトのスケジュールや作業ステップを明確に

提案内容が魅力的でも、具体的な進め方やスケジュールが不明確では、顧客は不安を感じてしまいます。実現可能な計画を明確に提示することで、顧客の安心感と納得感を高めることができます。

• プロジェクトのスケジュール
• 開始日、終了日、各段階のマイルストーンなどを時系列で明確に示しましょう。ガントチャートなどを活用すると、視覚的に分かりやすくなります。
• 作業ステップ
• 具体的な作業内容や担当者、納期などを明記することで、プロジェクトの進捗状況を管理しやすくします。
• チーム体制
• プロジェクトに関わるメンバーと役割分担を明確にしましょう。誰が、いつ、何を担当するのかを示すことで、責任の所在が明確になり、顧客の安心感に繋がります。
• リスク対策
• 想定されるリスクと対応策を事前に明示することで、顧客の不安を解消し、信頼感を高めることができます。

4-2. 達成目標と具体的なアクションプランを提示

提案内容がどのように顧客の目標達成に貢献するのか、具体的なアクションプランを提示しましょう。

• 数値目標
• 売上アップ、コスト削減、業務効率化など、具体的な数値目標を設定し、達成までの道筋を示しましょう。
• アクションプラン
• 目標達成のために、どのようなアクションが必要なのかを具体的に説明しましょう。
• 進捗管理方法
• 定期的な報告やミーティングなど、進捗管理の方法を明確にしましょう。

4-3. チーム体制や役割分担を明確にする

プロジェクトに関わるメンバーと役割分担を明確にすることで、顧客は安心してプロジェクトを任せられます。

• 担当者
• 各作業の担当者を明確にしましょう。
• 役割
• 各担当者の役割を具体的に説明しましょう。
• 連絡体制
• 顧客との連絡窓口や、緊急時の対応などを明確にしましょう。

5. 費用見積もり：透明性と納得感を高める

5-1. 費用項目の内訳を分かりやすく提示

費用見積もりは、顧客にとって重要な判断材料となります。透明性と納得感を高める見積書を作成しましょう。

• 費用項目の内訳を詳細に
• 何にどれくらいの費用がかかるのかを明確に示しましょう。内訳が不明確だと、不信感を抱かれる可能性があります。
• 料金体系を分かりやすく説明
• 基本料金、オプション料金、割引制度などを分かりやすく説明しましょう。
• 視覚的に表現する
• 表やグラフなどを活用して、費用内訳を視覚的に表現することで、理解しやすくなります。

5-2. 見積もり対象範囲と除外条件を明確に

どこまでが見積もりに含まれているのか、含まれていないのかを明確に記載しましょう。後から追加料金が発生するなどのトラブルを防ぐことができます。

• 見積もり対象範囲
• どのような作業やサービスが含まれているのかを具体的に記載しましょう。
• 除外条件
• 見積もりに含まれていない作業やサービス、追加料金が発生する可能性のある項目などを明確に記載しましょう。

5-3. 顧客の予算に応じた柔軟な対応

顧客の予算に合わせて、柔軟に対応しましょう。

• 複数のプランを提案する
• 予算に合わせて、複数のプランを提案することで、顧客の選択肢を増やしましょう。
• 値引き交渉に応じる
• 場合によっては、値引き交渉に応じることも検討しましょう。ただし、安売りは避け、自社の価値をしっかりと伝えましょう。
• 分割払い
• 顧客の負担を軽減するために、分割払いを提案することもできます。

6. 提案書作成のポイント

6-1. ストーリー展開を意識する： 顧客の課題から解決までの流れを分かりやすく

提案書は、顧客の課題から解決策、そしてその先の未来までを 一貫したストーリー で語ることで、顧客の心を動かし、共感を得ることができます。

• 顧客の課題や悩みに共感し、寄り添う姿勢を示す
• 顧客の言葉に耳を傾け、彼らの立場に立って考えることが重要です。
• 課題の原因や背景を分析し、問題の本質を明らかにする
• 顧客自身も気づいていない潜在的な課題を指摘することで、専門性をアピールできます。
• 自社の商品やサービスがどのように課題を解決できるのかを具体的に説明する
• デモや事例などを活用し、視覚的に訴求することも効果的です。
• 導入によるメリットや効果を数値や事例を交えて提示する
• 具体的な数字や事例を示すことで、提案の信頼性を高めることができます。
• 導入後の未来を描き、顧客に期待感を持たせる
• 顧客の理想とする未来を描き、あなたの提案がそれを実現するための鍵となることを伝えましょう。

6-2. 顧客の課題に寄り添った提案内容にする： 顧客のニーズを捉え、共感を呼ぶ

顧客のニーズを的確に捉え、課題に寄り添った提案をすることで、共感を呼び、信頼関係を構築することができます。

• ヒアリングを徹底する
• 顧客の話をじっくりと聞き、ニーズや課題を深く理解しましょう。
• ペルソナを設定する
• 理想的な顧客像を具体化することで、ターゲットに合わせた提案がしやすくなります。
• 感情に訴求する
• データや数値だけでなく、お客様の声や事例などを活用して、感情に訴求するメッセージも取り入れましょう。
• メリットを強調する
• 提案を導入することで、顧客が得られるメリットを具体的に説明しましょう。コスト削減、売上アップ、業務効率化など、顧客にとって魅力的なメリットを強調しましょう。

6-3. 自社の強みを明確に打ち出す： 他社との差別化ポイントを明確に

競合との差別化を図るためには、自社の強みを明確に打ち出すことが重要です。

• ⚫︎ 独自の技術やノウハウ
• ⚫︎ 豊富な実績や経験
• ⚫︎ 高い顧客満足度
• ⚫︎ 充実したサポート体制

など、他社にはない強みをアピールしましょう。

6-4. 熱意と誠意を伝える： 顧客への貢献意欲を示す

形式的な言葉ではなく、自分の言葉で熱意や想いを伝えることで、顧客の心を動かすことができます。

• ⚫︎ 丁寧な言葉遣いを心掛ける
• ⚫︎ お客様への感謝の気持ちを伝える
• ⚫︎ 課題解決に貢献したいという意欲を示す
• ⚫︎ 誠実な態度で接する

7. 提案書作成における注意点

7-1. 文章構造：ですます調、である調の統一、句読点の統一など

提案書を作成する際には、文章のルールをしっかりと守ることが重要です。読みにくい文章や誤字脱字は、信頼性を損ない、悪い印象を与えてしまいます。

• ですます調かである調の統一
• どちらかに統一し、混在させないようにしましょう。
• 句読点の統一
• 句点（。）と読点（、）を適切に使用し、文章を読みやすくしましょう。
• 「御社」などの敬称の正しい使い方
• 敬称は正しく使いましょう。間違った使い方は、失礼に当たる可能性があります。
• 適切な改行
• 文章が長くなりすぎないように、適切な場所で改行しましょう。

7-2. 長文は避けて箇条書きを活用： 簡潔で読みやすい文章を心がける

長文は読み手の負担になるため、簡潔にまとめることが重要です。箇条書きを活用することで、情報を整理し、読みやすくすることができます。

• ⚫︎ 1文は短く、句読点を適切に使う
• ⚫︎ 箇条書きで情報をまとめる
• ⚫︎ 図やグラフを活用して、視覚的に情報を伝える

7-3. 主語を明確にする： 誰が何をするのかを明確に

主語を明確にすることで、誰が何をしているのかが分かりやすくなります。ビジネス文書では特に、主語を省略しないように注意しましょう。

• 受動態を避ける
• 受動態は主語が分かりにくくなるため、能動態で表現しましょう。
• 一文一義
• 1つの文に複数の情報を詰め込みすぎず、1文で1つのことを伝えるようにしましょう。

8. 提案資料作成の効率化

8-1. 雛形を用意するメリット：時短と品質向上

提案資料の雛形を用意しておくことで、作成時間の短縮と品質の向上を図ることができます。

• 時短
• 毎回ゼロから資料を作成する必要がなくなり、効率的に業務を進めることができます。
• 品質向上
• 過去の成功事例やノウハウを反映した雛形を使用することで、質の高い資料を安定的に作成できます。
• ブランドイメージの統一
• 雛形を使用することで、企業やブランドのイメージを統一することができます。

8-2. 効果的な雛形の作り方：過去の成功事例などを参考に

効果的な雛形を作成するためには、以下のポイントを押さえましょう。

• 過去の成功事例などを参考に
• 過去に高い評価を得た提案書や、成約率が高かった営業資料などを分析し、その構成や内容、デザインなどを参考にしましょう。成功パターンを抽出することで、効果的な雛形を作成することができます。特に、お客様から好評だった資料や、競合他社の優れた資料などを参考にすると良いでしょう。
• 目的別に作成する
• 提案資料、報告書、見積書など、目的別に複数の雛形を用意しておくと便利です。それぞれの目的に合わせた構成や内容にすることで、資料作成の効率化を図ることができます。例えば、新規顧客獲得のための提案書と既存顧客への追加提案の資料では、強調すべきポイントや訴求方法が異なるはずです。
• シンプルで見やすいデザイン
• 情報を整理し、見やすいレイアウトで作成しましょう。文字の大きさやフォント、配色などを工夫し、読みやすい資料を目指しましょう。ごちゃごちゃしたデザインは避け、シンプルで洗練された印象を与えるようにしましょう。
• 必要な項目を網羅する
• 必須項目は必ず盛り込み、オプションとして追加できる項目も用意しておくと便利です。これにより、様々な状況に対応できる柔軟な雛形を作成することができます。例えば、会社概要や商品・サービスの基本情報は必須項目とし、事例紹介やお客様の声はオプションとして追加できるようにしておくと良いでしょう。
• 定期的に見直す
• 市場や顧客ニーズの変化に合わせて、雛形も定期的に見直し、改善していきましょう。時代遅れの内容やデザインでは、顧客の心を掴むことはできません。常に最新の情報やトレンドを反映させるようにしましょう。
• フィードバックを収集する
• 実際に雛形を使用した社員からフィードバックを収集し、改善に活かしましょう。現場の声を聞くことで、より実用的で効果的な雛形を作成することができます。アンケートなどを活用して、具体的な意見を収集するのも良いでしょう。
• テンプレートを活用する
• さまざまなテンプレートがインターネット上で公開されています。これらのテンプレートを参考に、自社に合った雛形を作成することも可能です。無料で使えるテンプレートも多いので、ぜひ活用してみてください。
• 専門家の意見を聞く
• 必要に応じて、Power of Designのような専門家に相談し、アドバイスをもらうのも良いでしょう。プロの視点から客観的な評価を得ることで、より質の高い雛形を作成することができます。

これらのポイントを踏まえて、効果的な雛形を作成し、営業活動の効率化と品質向上を目指しましょう。

8-3. 事前にメモを取って内容を整理する： 構成や伝えたいことを事前に明確にする

提案資料の作成をスムーズに進めるためには、事前にメモを取り、構成や伝えたいことを明確にしておくことが重要です。

• アイデア出し
• まずは、ブレインストーミングなどでアイデアをたくさん 出し、可能性を広げましょう。
• 情報整理
• 収集した情報やアイデアを整理し、提案の流れを組み立てましょう。
• キーワードの抽出
• 重要なキーワードやフレーズを抽出し、資料に散りばめることで、メッセージを強調できます。
• 構成の決定
• 結論、根拠、補足情報など、提案書の全体の構成を決めましょう。
• 伝えたいことを明確にする
• 各スライドで何を伝えたいのか、一言でまとめておきましょう。

事前に内容を整理しておくことで、資料作成の効率が大幅に向上し、質の高い提案書を作成することができます。
メモを取るツールとしては、紙とペンでも構いませんが、デジタルツールを活用するのもおすすめです。EvernoteやOneNote、Notionなど、自分に合ったツールを使って、効率的に情報を整理しましょう。

9. まとめ：伝わる提案書作成スキルを習得し、ビジネスを成功に導く

9-1. 提案書はあなたの提案営業を大きく左右する

提案書は、あなたの提案営業を大きく左右する重要なツールです。顧客の心を動かし、成約に繋げるためには、伝わる提案書を作成することが不可欠です。

• 第一印象
• 提案書は、企業やあなた自身の第一印象を決定づける重要な要素です。見やすい、分かりやすい、説得力のある提案書を作成することで、顧客からの信頼を獲得し、ビジネスを成功に導くことができます。
• 成約率向上
• 魅力的な提案書は、顧客の購買意欲を高め、成約率の向上に貢献します。競合との差別化を図り、自社の強みを効果的にアピールしましょう。
• 顧客満足度向上
• 顧客のニーズや課題に寄り添った提案をすることで、顧客満足度を向上させることができます。満足度の高い顧客は、リピーターや紹介に繋がり、長期的なビジネスの成長に貢献します。

9-2. 本記事のポイントを実践し、効果的な提案書を作成しよう

本記事では、伝わる提案書を作成するためのポイントを解説しました。これらのポイントを実践することで、あなたの提案営業はより 魅力的で説得力のあるものになるでしょう。

• ⚫︎ 目的を明確にする
• ⚫︎ ターゲット層を理解する
• ⚫︎ 情報を整理し、分かりやすく伝える
• ⚫︎ ストーリー展開を意識する
• ⚫︎ 顧客の課題に寄り添った提案をする
• ⚫︎ 自社の強みを明確に打ち出す
• ⚫︎ 熱意と誠意を伝える
• ⚫︎ 文章のルールを守る
• ⚫︎ 雛形を活用する

これらのポイントを踏まえ、効果的な提案書を作成し、提案営業の成功を掴みましょう。