【有料級】展示会のプロが教える！集客成功事例から学ぶ、展示会出展の極意

1. 展示会の現状と未来：変化する展示会、成功のカギは？

1-1. 展示会は「営業手法」として有効か？

コロナ禍の影響で、多くの展示会が中止や延期を余儀なくされました。しかし、リアルな場でのコミュニケーションの価値が見直され、展示会は再び重要な営業手法として注目を集めています。

実際、2020年には68件もの新規展示会が開催され、来場者数もコロナ禍以前の9割まで回復している展示会もあるほどです。

1-2. リアルとオンライン、展示会の最適なバランスとは？

オンライン展示会の登場により、展示会の開催形式も多様化しています。リアル展示会とオンライン展示会、どちらに注力すべきか悩む企業も多いのではないでしょうか。リアル展示会を主体としつつ、オンライン展示会も併用することで、相乗効果が期待できます。オンライン展示会は、遠方の見込み客へのアプローチや、リアル展示会の事前・事後の情報発信などに活用できます。

1-3. コロナ禍を経て変化した展示会の傾向

コロナ禍を経て、展示会には以下のような変化が見られます。

• 来場者数の減少
• 感染対策のため、入場制限が行われる場合があり、来場者数が減少する傾向にあります。
• 来場者の質の変化
• 遊び目的の来場者が減り、具体的な目的意識を持った質の高い来場者が増えています。
• オンラインとの融合
• リアル展示会とオンライン展示会を組み合わせたハイブリッド型の開催が増えています。

これらの変化を踏まえ、展示会出展の戦略を見直す必要があります。

2. ブースを活性化！来場者を引き込む接客術

2-1. コロナ禍におけるブースでの接客対応

コロナ禍においては、感染対策を徹底しつつ、来場者に安心感を与える接客が求められます。

• マスク着用、消毒液の設置
• スタッフはマスクを着用し、ブースには消毒液を設置しましょう。
• ソーシャルディスタンスの確保
• ブース内での密集を避け、適切な距離を保ちましょう。
• 換気の徹底
• 可能な限り、ブース内の換気を行いましょう。
• オンライン商談の導入
• 対面での商談が難しい場合は、オンライン商談の環境を整えましょう。

2-2. ブース人員の適切な配置と役割分担

ブース人員の配置や役割分担も、集客に大きく影響します。

• 適切な人数配置
• ブースの規模や来場者数に合わせて、適切な人数を配置しましょう。少なすぎると対応が追いつかず、多すぎると圧迫感を与えてしまいます。
• 役割分担
• 受付、商品説明、商談など、役割を明確に分担することで、スムーズな対応が可能になります。
• 積極的な声かけ
• 来場者に積極的に声をかけ、ブースに誘導しましょう。ただし、強引な勧誘は逆効果です。

2-3. 集客に成功したブース事例から学ぶ

集客に成功しているブースには、以下のような特徴があります。

• オープンな雰囲気
• 開放的で入りやすい雰囲気のブースは、来場者の足を止めやすくなります。
• 体験型の展示
• 製品やサービスを体験できるような展示は、興味や関心を高め、記憶に残ります。
• ミニセミナーの開催
• 専門知識やノウハウを提供するミニセミナーは、集客効果が高いです。
• デジタルサイネージの活用
• 動画や画像で視覚的にアピールすることで、注目を集めることができます。

これらの成功事例を参考に、自社のブースを改善してみましょう。

3. ノベルティ戦略：本当に効果的なノベルティとは？

3-1. ノベルティは必要？その効果と注意点

ノベルティは、来場者への感謝の気持ちを伝えるとともに、自社のPRにも繋がる有効なツールです。しかし、選び方を間違えると、逆効果になる可能性もあります。

• ターゲット層に合わせたノベルティ選び
• ターゲット層のニーズや興味に合致したノベルティを選びましょう。
• 実用性のあるノベルティ
• 日常生活で使えるものや、仕事で役立つものが喜ばれます。
• オリジナリティのあるノベルティ
• 自社のロゴやメッセージを入れたオリジナルのノベルティは、記憶に残りやすいです。
• 高品質なノベルティ
• 安価すぎるノベルティは、企業イメージを損なう可能性があります。

3-2. 展示会専用名刺で顧客情報を効率的に収集

展示会専用名刺を作成し、来場者に配布することで、顧客情報を効率的に収集することができます。

• QRコードの活用
• 名刺にQRコードを掲載し、WEBサイトやランディングページに誘導することで、詳細情報を提供したり、問い合わせを促したりすることができます。
• 特典やクーポン
• 名刺に特典やクーポンを付けることで、来場者の行動を促すことができます。
• アンケートの実施
• 名刺にアンケートへのリンクを記載し、来場者のニーズや課題を把握することができます。

  3-3. 記憶に残るノベルティ選びのポイント

  記憶に残るノベルティを選ぶためには、以下のポイントに注意しましょう。

  • 意外性
  • unexpected なノベルティは、驚きと興味を喚起し、記憶に残りやすいです。
  • ストーリー性
  • ノベルティにストーリーを持たせることで、共感を呼び、記憶に残りやすいです。
  • デザイン性
  • おしゃれで洗練されたデザインのノベルティは、高級感を演出し、特別感を与えることができます。

  4. 展示会成功の秘訣：プロが教える「集客のコツ」

  4-1. 展示会のプロが教える集客のポイント

  展示会における集客の３つのポイントは以下の通りです。

  • ターゲットを明確にする
  • 誰に来場してほしいのかを明確にし、そのターゲット層に響くような訴求をしましょう。
  • 事前準備を徹底する
  • 展示会の目的や目標を設定し、集客計画、ブースデザイン、人員配置などを事前にしっかりと準備しましょう。
  • フォローアップを怠らない
  • 展示会後も、見込み客へのフォローアップを継続することで、成約率を高めることができます。

  4-2. 具体的な成功事例とノウハウ

  具体的な成功事例を交えながら、集客のノウハウを解説します。

  • 事例1
  • ミニセミナーの開催により、来場者の足を止め、興味を惹きつけることに成功した企業の事例を紹介しています。
  • 事例2
  • 展示会専用名刺を活用し、顧客情報を効率的に収集することで、成約率を向上させた企業の事例を紹介しています。
  • 事例3
  • 自社の強みを活かしたノベルティを提供することで、来場者の記憶に残り、その後の商談に繋げた企業の事例を紹介しています。

  これらの成功事例から、展示会における集客の重要性と、効果的な戦略のヒントを得ることができます。

  4-3. 商談に頼らない集客方法とは？

  展示会での集客は商談だけに頼るべきではありません。商談は時間がかかり、一度に対応できる人数にも限りがあります。

  そこで、商談以外の集客方法として、以下のようなアイデアを紹介します。

  • アンケートの実施
  • アンケートを実施することで、来場者の属性やニーズを把握し、今後のマーケティング活動に活かすことができます。
  • ミニセミナーの開催
  • 専門知識やノウハウを提供するミニセミナーは、集客効果が高いだけでなく、企業やブランドのイメージ向上にも繋がります。
  • ノベルティの配布
  • 魅力的なノベルティを配布することで、来場者の足を止め、ブースに誘導することができます。

  これらの方法を組み合わせることで、より多くの見込み客にアプローチし、展示会の成果を最大化することができます。

  

  5. 展示会後のフォローアップ：見込み客を逃さない！

  5-1. 展示会後が本番！リードナーチャリングで顧客化へ

  展示会で名刺を獲得しただけでは、ビジネスは始まりません。展示会後のフォローアップこそが重要です。獲得した見込み客を育成し、顧客へと転換させていくプロセスをリードナーチャリングと呼びます。

  5-2. 丁寧なフォローアップメールの作成と送信

  展示会後、速やかにフォローアップメールを送信しましょう。感謝の気持ちを伝え、展示会で話した内容を簡単に振り返りつつ、次のアクションを促すことが大切です。

  • 件名
  • 具体的な内容を記載し、開封率を高めましょう。（例：展示会での〇〇についてのご相談）
  • 本文
  • 丁寧な言葉遣いを心がけ、パーソナルなメッセージを添えましょう。
  • 署名
  • 担当者の氏名、連絡先、会社情報などを記載しましょう。

  5-3. 効果的なフォローアップ施策の具体例

  フォローアップメールだけでなく、様々な施策を組み合わせることで、より効果的なリードナーチャリングを行うことができます。

  • 個別相談会やセミナーへの招待
  • 展示会で興味を示した製品やサービスに関する個別相談会やセミナーに招待することで、見込み客との関係を深めることができます。
  • お役立ち情報の発信
  • メルマガやブログなどで、業界の最新情報や役立つノウハウを発信することで、見込み客との接点を維持することができます。
  • SNSでの繋がり
  • SNSで繋がり、情報発信やコミュニケーションを継続することで、見込み客との関係を深めることができます。

  6. まとめ：展示会を最大限に活用し、ビジネスチャンスを掴む

  6-1. 展示会は「費用対効果の高い営業活動」

  展示会は、多くの見込み客に一度にアプローチできる、費用対効果の高い営業活動です。しかし、事前準備や戦略なしに出展しても、期待する成果は得られません。

  6-2. 事前準備と戦略が成功の鍵

  展示会を成功させるためには、事前準備と戦略が重要です。

  • 目標設定
  • 具体的な目標（来場者数、名刺獲得数、商談件数など）を設定しましょう。
  • ターゲット選定
  • 誰にアプローチしたいのかを明確にし、ペルソナを設定しましょう。
  • ブースデザイン
  • ターゲット層の興味を惹く、魅力的なブースをデザインしましょう。
  • 人員配置
  • 役割分担を明確にし、適切な人数を配置しましょう。
  • 集客施策
  • 事前にDMやメール、SNSなどで告知を行い、集客を促進しましょう。
  • ノベルティ準備
  • ターゲット層に喜ばれる、記憶に残るノベルティを用意しましょう。
  • フォローアップ計画
  • 展示会後のフォローアップについて、具体的な計画を立てましょう。