営業マン必見！DMで相手が思わず返信したくなる究極の文章術を徹底解説

1. DM攻略のための３つのポイントを深掘り

DMで成果を上げるためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

• ● 営業が苦手な人こそDMを活用すべき
• ● リストアップが重要
• ● リピートにも活用できる

これらのポイントについて、さらに深掘りしていきましょう。

1-1. 営業が苦手な人こそDMを活用すべき理由

DMは、対面や電話での営業と異なり、コミュニケーションスキルを必要としません。テンプレートを作成し、顧客の情報に合わせてパーソナライズするだけで、効率的にアプローチが可能です。

コミュニケーションスキルが不要な理由

DMは、文字ベースでのコミュニケーションであるため、表情や声のトーンなど、ノンバーバルなコミュニケーションスキルは必要ありません。そのため、対面での営業が苦手な人や、緊張しやすい人でも、落ち着いてアプローチすることができます。

テンプレート化による効率化

一度効果的なDMのテンプレートを作成すれば、それを使い回すことができます。そのため、対面や電話での営業のように、毎回一からアプローチを考える必要がなく、時間と労力を大幅に節約できます。また、テンプレートを改善していくことで、より効果的なDMを作成することができます。

1-2. リストアップの重要性と具体的な方法

DMを送るためには、ターゲットとなる顧客リストが必要です。闇雲にDMを送っても効果は期待できません。潜在顧客となり得る相手をSNSやWebサイト、イベント参加者などから探し出し、積極的にアプローチしていくことが重要です。

潜在顧客となり得る相手の探し方

• SNS
• Facebook、インスタグラム、TwitterなどのSNSで、自社の製品やサービスに興味がありそうなユーザーを検索し、リストアップする。
• Webサイト
• 自社のWebサイトへのアクセス履歴や、問い合わせフォームからの情報などを活用して、見込み顧客をリストアップする。
• イベント参加者
• 展示会やセミナーなどのイベントに参加した人の情報を収集し、リストアップする。
• 業界団体や協会の会員リスト
• 業界団体や協会の会員リストを購入し、ターゲットとする顧客層に絞り込んでリストアップする。

リストアップを継続するコツ

リストアップは、一度行えば終わりではありません。顧客の状況は常に変化するため、定期的にリストを見直し、更新していく必要があります。また、新しい顧客を開拓するために、常に新しい情報源を探し、リストに追加していくことも重要です。

1-3. リピート活用で顧客との繋がりを強化

DMは新規顧客獲得だけでなく、既存顧客との関係維持やリピートにも活用できます。ニュースレターやクーポンなど、顧客に価値を提供するコンテンツをDMで配信することで、顧客との接点を継続的に持ち、信頼関係を構築することができます。

ニュースレター等で接点を持ち続ける

定期的にニュースレターを配信することで、顧客に自社の最新情報や役立つ情報を提供し、顧客との繋がりを維持することができます。また、季節ごとの挨拶やキャンペーン情報などを盛り込むことで、顧客とのコミュニケーションを活性化させることも可能です。

リピートに繋がる信頼関係の構築方法

DMを通じて、顧客のニーズや課題を把握し、それに合わせた情報提供や提案を行うことで、顧客との信頼関係を構築することができます。また、顧客の声を積極的に収集し、改善に活かすことで、顧客満足度を高め、リピートに繋げることができます。

2. DMで反応率UP！実践的なテクニック

DMの反応率を向上させるためには、以下の実践的なテクニックを活用しましょう。

2-1. DMはコミュニケーション！営業ではないという意識改革

DMは、一方的な宣伝ではなく、顧客とのコミュニケーションであるという意識が重要です。顧客に寄り添い、彼らのニーズや課題を理解しようとする姿勢が大切です。

顧客との信頼関係構築を重視

DMを通じて、顧客との信頼関係を構築することが重要です。そのためには、一方的な売り込みではなく、顧客に役立つ情報や価値を提供することに重点を置きましょう。

一方的な売り込みにならないためのポイント

• 顧客の課題や悩みに寄り添う
• 顧客が抱えている課題や悩みに共感し、解決への糸口を示すような内容にする。
• 質問を投げかける
• 顧客の意見や考えを聞くことで、双方向のコミュニケーションを促す。
• 感謝の気持ちを伝える
• 顧客への感謝の気持ちを伝えることで、良好な関係を築く。

2-2. DMの種類と特徴を理解する

DMには、郵送、FAX、電子メール、SNSのメッセージなど、様々な種類があります。それぞれメリット・デメリットがありますので、目的やターゲットに合わせて使い分けましょう。

• 郵送DM
• 手元に残りやすく、インパクトを与えやすいが、費用が高く、開封率が低い。
• FAX DM
• すぐに相手に届くが、迷惑がられる可能性がある。
• 電子メールDM
• 低コストで大量配信が可能だが、開封率が低い。
• SNSのDM
• 気軽に送ることができ、開封率が高いが、一方的な売り込みになりやすい。

2-3. 返信率UP！パーソナライズのコツ

顧客の名前や会社名を入れるだけでなく、SNSの投稿やWebサイトの情報などから顧客の興味・関心を把握し、DMに反映させることで、返信率を向上させることができます。

• 顧客情報を収集する
• 顧客のSNSアカウントや顧客の名前や会社名を入れるだけでなく、SNSの投稿やWebサイトの情報などから顧客の興味・関心を把握し、DMに反映させることで、返信率を向上させることができます。
  • 顧客情報を収集する
  • 顧客のSNSアカウントやWebサイトをチェックし、興味・関心のあることや、抱えている課題などを把握する。
  • DMに顧客情報を反映させる
  • 顧客の名前や会社名だけでなく、収集した情報に基づいて、顧客に合わせた内容のDMを作成する。
  • 共感を呼ぶメッセージを作成する
  • 顧客の課題や悩みに共感し、解決への期待感を高めるようなメッセージを作成する。

  2-4. 価値提供で顧客の心を掴む

  顧客に役立つ情報やリソースを提供することで、顧客の心を掴むことができます。無料のセミナーやウェビナーの案内、限定クーポンの配布、業界の最新情報をまとめたニュースレターなど、顧客が興味を持ちそうなコンテンツを提供しましょう。

  • 無料コンテンツの提供
  • 無料で価値のある情報を提供することで、顧客との信頼関係を築くことができます。
  • 限定特典の提供
  • 限定クーポンや割引など、特別な特典を提供することで、顧客の行動を促すことができます。
  • 役立つ情報の提供
  • 業界の最新情報やトレンド、役立つノウハウなどを提供することで、顧客の課題解決に貢献することができます。

  2-5. セールスではなく、会話のきっかけを作る

  DMを送信する目的は、顧客との会話を始めることです。一方的な売り込みではなく、質問を投げかけたり、意見を求めたりすることで、顧客の反応を引き出し、対話を生み出しましょう。

  • 質問を投げかける
  • 顧客の意見や考えを聞くことで、双方向のコミュニケーションを促すことができます。
  • 興味を引く話題を提供する
  • 顧客が興味を持ちそうな話題を提供することで、返信を促すことができます。
  • 共感を示す
  • 顧客の状況や気持ちに共感することで、親近感を持ってもらうことができます。

  3. DMの基本構成をマスターしよう

  効果的なDMを作成するためには、以下の3つの要素を意識した構成にすることが重要です。

  3-1. ヘッド：顧客の注意を引く強力な見出しの作り方

  ヘッドはDMの顔です。顧客の注意を惹きつけ、本文を読んでもらうための重要な要素です。メリットを強調したり、疑問形で興味を喚起したり、数字を使って具体性を持たせるなど、工夫してみましょう。

  • メリットを強調
  • 顧客が得られるメリットを具体的に示し、興味を引く。
  • リスクがないことを示す
  • 顧客が抱く不安や懸念を解消し、安心して行動できるようにする。
  • 疑問形で興味を喚起
  • 疑問形で問いかけることで、顧客の好奇心を刺激し、本文を読んでもらうように促す。
  • 数字を使って具体性を持たせる
  • 数字を使うことで、情報の信憑性を高め、顧客の理解を促進する。

  3-2. 本文：メリット重視で顧客を惹きつける

  本文では、顧客にとってのメリットを具体的に記載し、興味を惹きつけましょう。他社との比較や導入事例、データなどを活用して、製品やサービスの効果をアピールすることも効果的です。

  • 顧客目線でメリットを伝える
  • 顧客が抱える課題やニーズを理解し、それに合わせたメリットを提示する。
  • 具体例やエピソードを交える
  • 抽象的な説明ではなく、具体的な例やエピソードを交えることで、顧客の理解を深める。
  • 行動を促す言葉を使う
  • 「今すぐお問い合わせください」「無料体験にお申し込みください」など、顧客に行動を促す言葉を使う。

  3-3. CTA：顧客に行動を促す効果的な一言

  CTA（Call To Action）とは、顧客に具体的な行動を促すための一言です。資料請求、無料相談、セミナー参加など、顧客に取ってほしい行動を明確に示しましょう。CTAボタンを設置したり、特典を付けるなど、行動しやすい工夫も重要です。

  • 明確で具体的な行動を促す
  • 「詳しくはこちら」のような曖昧な表現ではなく、「資料請求はこちら」のように具体的な行動を促す。
  • 行動することのメリットを伝える
  • 行動することによって顧客が得られるメリットを伝えることで、行動を促す。
  • 緊急性を出す
  • 「期間限定」「先着順」など、緊急性を出すことで、顧客の行動を促す。

  4. 反応率UP！DM作成の具体的なテクニック

  4-1. 顧客の心理を理解する

  顧客はなぜDMを読まないのでしょうか？情報過多、興味の欠如、信頼性の低さなどが理由として挙げられます。顧客の心理を理解し、読んでもらえるDMを作成するためのポイントを解説します。

  • 情報過多にならない
  • 必要な情報に絞り込み、簡潔にまとめる。
  • 興味を引くタイトルや書き出し
  • 顧客の興味を引くようなタイトルや書き出しにする。
  • 信頼性を高める
  • 第三者の声や実績などを掲載し、信頼性を高める。

  4-2. 来店を促すチラシ作成のコツ

  来店を促すチラシは、ターゲットを明確にし、メリットを強調することが重要です。限定クーポンやキャンペーンなど、行動を促す工夫も効果的です。

  • ターゲットを明確にする
  • 誰に向けてチラシを作成するのかを明確にする。
  • メリットを強調する
  • 顧客が来店することによって得られるメリットを具体的に記載する。
  • 行動を促す
  • 限定クーポンやキャンペーンなどを掲載し、顧客の行動を促す。
  • 視覚的に訴求する
  • 写真やイラストなどを活用し、視覚的に訴求する。

  4-3. 営業マンの個性を活かしたDM作成

  DMは企業の顔ではなく、営業マン個人の顔です。顔写真や手書きのメッセージなど、パーソナルな情報を加えることで、親近感を持ってもらいやすく、返信率向上にも繋がります。

  • 顔写真
  • 笑顔の顔写真を掲載することで、親近感を与える。
  • 手書きのメッセージ
  • 手書きのメッセージを加えることで、温かみと誠実さを伝える。
  • 自己紹介
  • 自分の趣味や特技などを紹介することで、親近感を持ってもらう。

    5. DMの効果測定と改善

    5-1. なぜ効果測定が必要なのか

    DMの効果測定を行うことで、改善点を見つけ、反応率の向上に繋げることができます。費用対効果を分析し、効果的なDM戦略を構築しましょう。

    効果測定のメリット:

    • ● 改善点の発見
    • ● 費用対効果の把握
    • ● 効果的なDM戦略の構築
    

    5-2. 具体的な測定方法

    DMの効果測定には、開封率、クリック率、問い合わせ数、成約率など、様々な指標があります。目的に合わせた指標を設定し、計測しましょう。オンラインツールなどを活用することで、簡単に効果測定が可能です。

    • 開封率
    • DMが開封された割合
    • クリック率
    • DM内のリンクがクリックされた割合
    • 問い合わせ数
    • DMがきっかけで問い合わせがあった件数
    • 成約率
    • DMがきっかけで成約に至った割合

    5-3. PDCAサイクルで改善を繰り返す

    分析結果から問題点を把握し、改善を加えていきましょう。PDCAサイクル（Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善））を回し、継続的な改善を行うことで、より効果的なDMへと進化させることができます。

    • Plan
    • 目標設定、ターゲット選定、DM内容の検討など
    • Do
    • DMの作成・発送
    • Check
    • 効果測定、分析
    • Action
    • 改善策の実施

    6. まとめ｜DMで営業を成功させる鍵

    DMは営業活動の強力なツールです。顧客とのコミュニケーションを意識し、パーソナライズされたDMを作成することが重要です。本記事で紹介したポイントを実践し、DMで新規顧客獲得やリピート促進を目指しましょう。

    6-1. DMは営業活動の強力なツール

    DMは、低コストで多くの顧客にアプローチできる効率的な営業ツールです。また、顧客とのコミュニケーションを深め、信頼関係を構築する上でも有効です。

    6-2. 顧客とのコミュニケーションを意識し、パーソナライズされたDMを作成することが重要

    一方的な情報発信ではなく、顧客との対話を意識したDMを作成しましょう。顧客のニーズや課題を理解し、それに合わせたメッセージを送ることで、顧客の心を動かすことができます。

    6-3. 本記事で紹介したポイントを実践し、DMで新規顧客獲得やリピート促進を目指そう

    本記事で紹介したポイントを実践することで、より効果的なDMを作成し、新規顧客獲得やリピート促進に繋げることができます。諦めずにPDCAサイクルを回し、改善を続けていくことが重要です。

    あなたのDMは顧客の心を掴んでいますか？この記事を参考に、DMを見直して、さらなる売上アップを目指しましょう！DMは、正しく活用すれば、営業活動において大きな成果をもたらすことができます。顧客とのコミュニケーションを大切にし、心を込めたDMを作成することで、顧客との信頼関係を築き、ビジネスの成功へと繋げていきましょう。