顧客育成で売上アップ！無料体験戦略で顧客満足度を高める方法

1. 顧客を飽きさせない「関係構築」の重要性

事業を成功させるためには、新規顧客の獲得はもちろん重要ですが、既存顧客との良好な関係を構築し、維持する顧客育成も欠かせません。なぜ顧客育成が重要なのでしょうか？それは、新規顧客の獲得には多大なコストがかかる一方で、既存顧客は一度関係を築けば、継続的に売上をもたらしてくれる可能性を秘めているからです。
顧客育成を行うことで、

• 顧客ロイヤルティの向上
• 顧客の愛着や信頼感を高め、競合他社に流出することを防ぎます。
• LTV(顧客生涯価値)の向上
• 顧客が生涯にわたってもたらす利益の総額を高めます。
• 安定した売上の確保
• 継続的な取引により、安定した売上を確保することができます。
• 競合との差別化
• 顧客との強固な関係性を築くことで、価格競争に巻き込まれにくくなります。
• 口コミの促進
• 顧客満足度が高まれば、口コミによる新規顧客獲得も見込めます。

などの効果を期待することができます。
顧客育成は、事業の成長と安定に不可欠な要素と言えるでしょう。

2. どんな事業者でも大丈夫！

2-1. すべての事業者に必要な顧客育成

今回の内容は、あらゆる事業者の方に役立つ内容になっています。

• ● 店舗ビジネスを経営している方
• ● 高単価な商品やサービスを販売している方
• ● 無形商品（コンサルティングやコーチングなど）を提供している方
• ● 創業初期で、なかなか売上が上がらない方
• ● 売上目標を達成できない方

など、業種や規模を問わず、すべての事業者にとって顧客育成は重要です。

2-2. 客単価アップの重要性

売上を上げる方法は、大きく分けて2つあります。

• ● 新規顧客の数を増やす
• ● 客単価を上げる

新規顧客の数を増やすには、広告や宣伝など、集客のための活動が必要になります。
客単価を上げるには、商品やサービスの価格を上げるか、顧客に複数の商品やサービスを購入してもらう必要があります。
集客には費用や時間がかかりますが、既存顧客に対する顧客育成は、比較的低コストで売上アップを目指せる有効な手段です。

2-3. 顧客育成で売上アップ！

顧客育成とは、既存顧客との関係を深め、顧客の満足度を高めることによって、リピート購入や口コミを促進し、売上アップに繋げるマーケティング戦略です。
顧客育成を行うことで、顧客ロイヤルティの向上、LTV(顧客生涯価値)の向上、安定した売上の確保などが期待できます。

3. 驚きの実績！4500円のサービス提供で月商400万円？！

3-1. 1人サロン経営、客単価2万円、月商400万円！

1人でサロンを経営し、客単価2万円、月商400万円を達成している事業者の方がいます。しかも、SNSでの集客を行わず、顧客のほとんどが紹介や口コミで来店しているそうです。これは、顧客育成の重要性を示す好例と言えるでしょう。

「なぜ、そんなことが可能なのだろうか？」多くの事業者の方が疑問に思うのではないでしょうか？その秘密は、「顧客の声を聞き、ニーズに合わせたサービスを提供すること」にあります。顧客の要望を丁寧にヒアリングし、それに応えるサービスを提供することで、顧客満足度を高め、リピーターを増やしていくことができます。さらに、顧客との信頼関係を深めることで、口コミや紹介にも繋がり、新規顧客獲得にも繋がっていきます。

3-2. 価格設定とメニュー構成を見直そう

独立当初は客単価が4500円程度だったそうです。その原因の一つが、低価格帯のサービスをメニューに入れていたことでした。低価格帯のサービスは、新規顧客獲得には有効ですが、客単価を下げてしまう要因になります。そこで、高単価なサービスを新たに開発し、メニュー構成を見直すことで、客単価を上げることが可能になります。ただし、高単価なサービスを提供するためには、顧客に「それだけの価値がある」と感じてもらう必要があります。そのためには、サービスの質を高めるだけでなく、顧客への丁寧な説明やカウンセリングが重要になります。

3-3. 価格競争に巻き込まれないために

価格競争に巻き込まれてしまうと、売上が上がらないだけでなく、仕事の質も低下してしまいます。価格競争から抜け出すためには、客単価を上げることに注力し、顧客に価値を感じてもらう必要があります。そのためには、

• ● サービスの質を高める
• ● 顧客の声を聞き、ニーズに合わせたサービスを提供する
• ● 顧客との信頼関係を築く
• ● ブランド力を高める

といった取り組みが重要になります。

4. サービスと商品を連動させた提案

4-1. お客様のニーズに合わせたサービス提供

顧客の声を聞きながら、ニーズに合わせたサービスを提供することが重要です。顧客から要望が多かったサービスをメニューに追加したり、新商品を開発したりすることができます。例えば、顧客から

• ● 「もっとリラックスできるメニューが欲しい」
• ● 「自宅でもケアできる商品が欲しい」
• ● 「自分に合ったサービスを選べるようにしてほしい」

といった要望があれば、それらに応えることで、顧客満足度を高めることができます。

4-2. メニュー構成で単価を上げる

単価が低いサービスを整理することも重要です。
高単価なサービスを中心にメニューを構成することで、客単価を上げることができます。
ただし、高単価なサービスを押し付けるのではなく、顧客のニーズに合ったサービスを提案することが重要です。

4-3. 単価アップのための無料体験

無料体験を導入することで、顧客に商品やサービスの価値を実感してもらい、単価アップに繋げることができます。
無料体験は、新規顧客獲得のための有効な手段となります。
無料体験を提供する際には、

• ● 顧客の不安を取り除く
• ● サービスの質の高さをアピールする
• ● 丁寧なカウンセリングを行う
• ● 顧客の声を聞く

といった点に注意することが重要です。

5. 無料体験で顧客の心を掴む

5-1. カウンセリングで顧客の悩みを解決

無料体験の前には、丁寧なカウンセリングを行い、顧客の悩みや要望をじっくりと聞きましょう。
そして、顧客の悩みを解決できる最適なサービスを提案します。
カウンセリングでは、顧客の話を丁寧に聞き、共感することが重要です。
また、顧客の潜在的なニーズを引き出すような質問を投げかけることも有効です。

5-2. 無料体験で価値を提供

無料体験では、顧客に商品やサービスの価値を実感してもらうことが重要です。
無料体験で提供するサービスの質を落とすことなく、通常のサービスと同じクオリティで提供しましょう。
無料体験を通して、顧客に「このサービスを受けたい！」と思ってもらえるような感動体験を提供することが重要です。

5-3. 顧客の声を聞く

顧客の声を積極的に聞き、サービス改善に活かしましょう。
顧客の声を聞くことは、顧客満足度向上、サービス改善、新商品・サービス開発、信頼関係構築に繋がるため、非常に重要です。
例えば、顧客から

• ● 「もっと〇〇だったら嬉しい」
• ● 「〇〇のサービスがあったらいいのに」
• ● 「〇〇は少し分かりにくかった」

といった意見や要望があれば、積極的に取り入れてサービスを改善していくことが重要です。
顧客の声を収集する方法としては、

• ● アンケート
• ● ヒアリング
• ● レビューサイト
• ● SNS

などがあります。

6. 2回連続の無料体験でロイヤルカスタマーを育成

6-1. なぜ2回も無料体験を提供するのか？

「無料体験を2回も提供するなんて、そんなことをしたら赤字になってしまうのでは…？」そう考える方もいるかもしれません。しかし、2回連続で無料体験を提供することで、顧客にサービスの真の価値を理解してもらい、長期的な関係を築くことができるのです。1回目の無料体験では、顧客はサービスの一部しか体験することができません。そのため、サービスの全体像や効果を実感することができず、「本当に自分に必要なのか？」と疑問に思ってしまう可能性があります。そこで、2回目の無料体験を提供することで、顧客にサービスの全容を理解してもらい、効果を実感してもらうことができます。その結果、顧客の満足度が高まり、有料のサービスに移行しやすくなるのです。

6-2. 2回目の無料体験で顧客を飽きさせないための工夫

2回目の無料体験を提供する際は、1回目とは異なる内容にするなど、顧客を飽きさせない工夫が必要です。
例えば、

• ● 1回目とは異なるサービスを提供する
• ● 1回目で提供したサービスをさらに深掘りした内容にする
• ● 顧客の要望に合わせた個別メニューを提供する

といった工夫が考えられます。

6-3. 3回目の来店で「クロージング」

2回の無料体験を経て、顧客との信頼関係が構築できた段階で、有料のサービスを提案します。
この提案の際には、顧客のニーズに合わせた提案を行うことが重要です。
例えば、

• ● 顧客の悩みや課題を解決できるサービスを提案する
• ● 顧客のライフスタイルに合ったサービスを提案する
• ● 顧客の予算に合わせたサービスを提案する

といった点に注意しながら、顧客にとって最適なサービスを提案しましょう。

6-4. 料金提示のタイミング

無料体験の際に、料金を提示することで、顧客は安心してサービスを受けることができます。
料金を提示するタイミングは、1回目と2回目のどちらが良いのか、顧客の状況に合わせて判断しましょう。
一般的には、1回目の無料体験時に料金を提示することで、顧客に安心感を与え、2回目の無料体験や有料サービスへの移行を促しやすくなります。

7. 様々なビジネスに応用可能な「無料体験」戦略

7-1. 動画編集、コンサルティング…etc

無料体験戦略は、美容室だけでなく、様々なビジネスに応用することができます。
例えば、

• 士業
• 税理士、弁護士、行政書士など
• コンサルティング
• ビジネスコンサルティング、経営コンサルティング、キャリアコンサルティングなど
• コーチング
• ライフコーチ、ビジネスコーチ、恋愛コーチなど
• Web制作
• ホームページ制作、ECサイト制作、ランディングページ制作など
• プログラミング
• プログラミング教室、オンラインプログラミング講座など
• 語学
• 英会話教室、オンライン英会話など
• フィットネス
• ジム、ヨガ教室、パーソナルトレーニングなど

など、顧客に価値を実感してもらう必要があるビジネスに有効です。

7-2. 無料体験で顧客の心を掴むポイント

無料体験は、顧客の心を掴む絶好の機会です。
顧客に商品やサービスの価値を実感してもらい、ファンになってもらいましょう。
そのためには、以下のポイントを押さえましょう。

• 顧客の不安を取り除く
• 無料体験を受けることで、どのようなメリットがあるのか、料金は発生するのかなど、顧客が抱えている不安を解消しましょう。
• サービスの質の高さをアピールする
• 無料体験であっても、質の高いサービスを提供することで、顧客に満足感を与えるとともに、有料サービスへの期待値を高めることができます。
• 丁寧なカウンセリングを行う
• 顧客の悩みや要望を丁寧にヒアリングすることで、顧客との信頼関係を築くことができます。
• 顧客の声を聞く
• 無料体験後、顧客から感想や意見を聞くことで、サービス改善に繋げることができます。

7-3. 組織化と外部パートナー活用

ビジネスが拡大し、1人で対応するのが難しくなってきた場合は、組織化を検討しましょう。
また、外部のパートナーに業務を委託することも有効です。
組織化や外部パートナーの活用によって、業務を効率化し、より多くの顧客に質の高いサービスを提供することができます。

8. 「無料体験」で失客を防ぐ

8-1. 顧客のニーズに合わせたサービス提供

顧客のニーズに合わせたサービスを提供することで、失客を防ぐことができます。
顧客の声を積極的に聞き、サービス改善に活かしましょう。

8-2. 誠実な対応で信頼関係を築く

顧客に対して誠実に対応することで、信頼関係を築くことができます。
信頼関係が構築できていれば、顧客は離れにくくなります。

9. まとめ

9-1. 無料体験で売上アップを実現する3ステップ

無料体験で売上アップを実現するには、以下の3ステップが重要です。

1. 顧客のニーズに合わせたサービスメニューを作成する
2. 顧客のニーズを的確に捉え、それに応えるサービスメニューを作成することで、顧客満足度を高め、リピーター化を促進することができます。そのためには、顧客の声を積極的に収集し、分析することが重要です。アンケートやヒアリング、レビューサイト、SNSなどを活用して、顧客のニーズを把握しましょう。
3. 無料体験で価値を提供する
4. 無料体験では、顧客に商品やサービスの価値を実感してもらうことが重要です。無料体験だからといって、サービスの質を落とすことはNGです。通常のサービスと同じクオリティで提供することで、顧客に満足感を与え、有料サービスへの期待値を高めることができます。