地方のマーケティング戦略【中編】業種別に見る、地方ビジネス成功のための6マス活用法

1. 業種によって異なるマーケティング戦略

BtoB企業とBtoC企業の違い…顧客ターゲティングの違いを理解する

• 顧客との関係性の違い
• BtoB企業は、企業を相手にビジネスを行うため、長期的な関係構築を重視する必要があります。一方、BtoC企業は、一般消費者を相手にするため、顧客との関係性は比較的短期的な場合が多いです。
• 意思決定プロセスの違い
• BtoB企業の顧客は、商品やサービスの購入を決定するまでに、複数の関係者による検討や承認が必要となる場合が多く、意思決定プロセスが複雑です。一方、BtoC企業の顧客は、比較的短時間で意思決定を行う傾向があります。

サービス業と小売業の違い…販売戦略の違いを理解する

• 無形商材と有形商材
• サービス業は、形のないサービスを提供するため、顧客に価値を伝えるのが難しいという課題があります。一方、小売業は、有形の商品を販売するため、顧客に商品を直接見せることができます。
• 顧客体験の重要性
• サービス業では、顧客体験が顧客満足度に大きく影響します。顧客に最高の体験を提供することで、リピーター獲得に繋げましょう。

地域特性を生かしたマーケティング…地方ならではの強みを活かす

• 地域ニーズに合わせた商品・サービス
• 地域住民のニーズを捉え、地域に密着した商品やサービスを提供することで、顧客の支持を得ることができます。
• 地域資源の活用
• 地域の特産品や観光資源などを活用することで、他地域との差別化を図り、地域経済の活性化にも貢献できます。
• 地域コミュニティとの連携
• 地域コミュニティとの連携を強化することで、口コミによる宣伝効果や、地域住民からの信頼獲得に繋がります。

2. 【BtoB】大手企業向けの6マス活用法

BtoB企業の中でも、大手企業を顧客とする場合は、専門性と信頼性を重視したマーケティング戦略が重要です。 長期的な関係構築を視野に入れ、顧客との信頼関係を築くための施策を積極的に展開していきましょう。

認知獲得

オウンドメディアでSEO対策！専門性の高いコンテンツで顧客を惹きつけろ

大手企業の担当者は、情報収集にインターネットを活用するケースが多いため、Webサイトでの情報発信は非常に重要です。 特に、オウンドメディアを構築し、SEO対策を施した専門性の高いコンテンツを発信することで、顧客の目に触れる機会を増やし、企業の専門性をアピールすることができます。

• SEO対策の重要性
• 検索エンジンで上位表示されるように、WebサイトのSEO対策を徹底しましょう。
• 専門性の高いコンテンツ
• 顧客の課題解決に役立つような、専門性の高いコンテンツを制作・発信しましょう。
• ターゲットキーワード
• 顧客が検索するキーワードを分析し、Webサイトに反映させましょう。

顧客情報獲得

ペーパー、資料請求、名刺交換など、あらゆる手段でリードを獲得

Webサイトや展示会、セミナーなど、様々な場面で顧客情報を入手し、リードを獲得しましょう。 ホワイトペーパーや資料請求フォーム、名刺交換など、顧客情報を入手するためのツールを積極的に活用することで、見込み顧客との接点を増やすことができます。

• ホワイトペーパー作成
• 顧客の課題解決に役立つ情報をまとめたホワイトペーパーを作成し、ダウンロードを促します。
• 資料請求フォーム設置
• Webサイトに資料請求フォームを設置し、見込み顧客の情報を収集します。
• 名刺交換の機会を増やす
• 展示会やセミナーなどに参加し、積極的に名刺交換を行いましょう。

信頼関係構築

メールマガジン、マーケティングオートメーションで継続的な接点を

獲得したリードに対しては、メールマガジンやマーケティングオートメーションなどを活用し、継続的にアプローチすることで、信頼関係を構築していきます。 顧客のニーズに合わせた情報提供や、定期的なコミュニケーションを図ることで、顧客との良好な関係を築くことができます。

• メールマガジンの配信
• 最新情報や役立つ情報を配信することで、顧客との接点を維持します。
• マーケティングオートメーション導入
• 顧客の行動履歴に基づいた自動メール配信などを行い、効率的なマーケティング活動を実現します。
• 顧客とのコミュニケーション
• 定期的な訪問や電話、メールなどを通じて、顧客とのコミュニケーションを図ります。

フロント商品販売

ウェビナー、勉強会、公演など、顧客と直接繋がる機会を創出

Webセミナー（ウェビナー）や勉強会、公演などを開催することで、顧客と直接コミュニケーションを図り、フロント商品の販売につなげましょう。 顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、顧客の興味関心を高め、購買意欲を高めることができます。

• ウェビナー開催
• オンラインセミナーを開催し、顧客にアプローチします。
• 勉強会・セミナー
• 顧客向けの勉強会やセミナーを開催し、専門知識を共有します。
• 講演依頼
• 業界の専門家として講演を行い、企業の認知度向上を図ります。

メイン商品販売

大規模契約獲得！その後のフォローアップ体制も構築

フロント商品で顧客の満足度を高めることができれば、メイン商品の販売に繋げやすくなります。 顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、最適な提案を行うことで、大規模な契約を獲得できる可能性が高まります。 また、契約後のフォローアップ体制を構築することで、顧客満足度を高め、長期的な関係構築を目指しましょう。

• 提案資料作成
• 顧客のニーズに合わせた提案資料を作成します。
• 交渉力
• Win-Winの関係を築けるよう、交渉力を磨きましょう。
• 契約後のフォロー
• 定期的な訪問や連絡などを行い、顧客満足度を高めます。

リピート・紹介

横展開商品・サービスで顧客との長期的な関係を築く

既存顧客との関係を強化し、リピート購入や紹介を促進することで、安定的な収益を確保することができます。 顧客ニーズに合わせた商品開発やサービス提供、顧客満足度向上のための取り組みなどを継続的に行うことで、長期的な関係を築くことができます。

• 顧客ニーズに合わせた商品開発
• 顧客の声を収集し、ニーズに合わせた商品開発を行います。
• 顧客満足度向上
• 顧客満足度向上のためのアンケートを実施したり、顧客対応を改善したりするなど、様々な取り組みを行いましょう。

3. 【BtoB】中小企業向けの6マス活用法

中小企業を顧客とする場合は、大手企業とは異なり、地域密着型のマーケティング戦略が有効です。 地域との繋がりを重視し、顧客との信頼関係を構築することに注力しましょう。

認知獲得

YouTube、Facebook、FAX DM…多様なチャネルでアプローチ

中小企業の認知度向上には、YouTubeやFacebookなどのSNSを活用した情報発信や、FAX DMなどの従来型のマーケティング手法も有効です。 それぞれの特性を理解し、組み合わせることで、より効果的に顧客にアプローチすることができます。

• YouTubeチャンネル開設
• 商品やサービスの紹介動画、企業紹介動画などを制作し、YouTubeで公開します。
• Facebookページ運用
• 企業情報を発信したり、顧客とコミュニケーションを取ったりすることで、地域住民への認知度向上を図ります。
• FAX DM配信
• 地域の中小企業に向けて、FAX DMで商品やサービスの情報を発信します。

顧客情報獲得

商工団体、ポスティング…地域密着型の営業活動

地域密着型の営業活動は、中小企業の顧客獲得に有効です。 地域の商工団体に加盟したり、ポスティングを実施したりすることで、地域の中小企業との接点を増やすことができます。

• 商工団体との連携
• 地域の商工団体に加盟し、地域ネットワークを活用します。
• ポスティング
• チラシをポスティングすることで、地域の中小企業にアプローチします。
• 地域イベントへの参加
• 地域イベントに参加することで、地域の中小企業との交流を深めます。

信頼関係構築

無料セミナー、動画説明…顧客との距離を縮める工夫

顧客との距離を縮め、信頼関係を築くためには、無料セミナーや動画説明などを活用するのが効果的です。 顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、顧客は企業に対して「この会社は信頼できる」という印象を持ちやすくなります。

• 無料セミナー開催
• 顧客の関心の高いテーマで無料セミナーを開催し、専門知識やノウハウを共有します。参加者と直接コミュニケーションを取ることで、信頼関係を築くことができます。
• 動画コンテンツ作成
• 商品やサービスの魅力を伝える動画コンテンツを作成し、WebサイトやYouTubeなどで公開します。動画は、文章よりも情報伝達力が高く、顧客の理解を深めるのに役立ちます。
• 個別相談
• 顧客一人ひとりの課題や悩みに寄り添い、丁寧な個別相談対応を行うことで、顧客との信頼関係を深めます。
• 事例紹介
• 過去の成功事例を紹介することで、顧客に安心感を与え、信頼獲得に繋げます。

フロント商品販売

見積もり、体験会…顧客のニーズを掴む

顧客に初めて商品やサービスを販売する際には、見積もりや体験会などを活用し、顧客のニーズを的確に掴むことが重要です。 顧客のニーズを理解した上で、最適な商品やサービスを提案することで、成約率を高めることができます。

• 見積もり作成
• 顧客の要望をヒアリングし、分かりやすく丁寧な見積もりを作成します。
• 体験会・お試し期間
• 顧客に商品やサービスを実際に体験してもらう機会を提供することで、商品の魅力を体感してもらい、購入を検討してもらいます。
• 顧客の声を収集
• 体験会やお試し期間を通じて、顧客の声を収集し、商品やサービスの改善に活かします。

メイン商品販売

横の繋がりを活かした紹介促進

中小企業の顧客は、地域の人々であることが多いです。 そのため、顧客との繋がりを大切にし、口コミや紹介を促進することで、新たな顧客を獲得することができます。

• 顧客満足度向上
• 顧客満足度を高めることで、口コミや紹介に繋がりやすくなります。
• 紹介キャンペーン
• 友人紹介で特典を提供するキャンペーンを実施し、新規顧客獲得を目指します。
• 地域イベントへの参加
• 地域イベントに参加することで、地域住民との繋がりを作り、口コミによる宣伝効果を高めます。

リピート・紹介

顧客満足度を高め、口コミを広げてもらう

既存顧客のリピート率を高め、口コミを広げてもらうためには、顧客満足度を高めることが重要です。 商品やサービスの品質向上はもちろんのこと、顧客対応の改善など、顧客満足度向上のための様々な取り組みを行いましょう。

• アフターフォロー
• 商品やサービス購入後のアフターフォローを充実させることで、顧客満足度を高めます。
• 顧客の声の活用
• 顧客の声を収集し、商品やサービスの改善に役立てます。
• 感謝の気持ちを伝える
• 顧客に感謝の気持ちを伝えることで、顧客との良好な関係を維持します。

これらの施策例はあくまでも一例です。自社の商品やサービス、顧客層、地域特性に合わせて、適切な施策を選択・組み合わせることが重要です。 中小企業向けのマーケティングでは、顧客との密なコミュニケーションと地域社会との連携が成功の鍵となります。

中小企業ならではの強みを活かしたマーケティング戦略

中小企業は大手企業に比べて、経営資源（ヒト・モノ・カネ）が限られているという課題がありますが、その一方で、地域に密着した事業展開や、小回りの利く対応など、独自の強みも持ち合わせています。 これらの強みを活かしたマーケティング戦略を展開することで、大手企業にはない魅力を顧客にアピールし、競争優位性を築くことができます。 具体的には、以下のような点が挙げられます。

• 地域密着
• 地域住民のニーズを捉え、地域に密着した商品やサービスを提供することで、顧客との繋がりを深め、地域社会への貢献も実現できます。
• 迅速な意思決定
• 中小企業は、意思決定のスピードが速いという強みがあります。市場の変化や顧客のニーズに迅速に対応することで、顧客満足度を高めることができます。
• 柔軟な対応
• 顧客一人ひとりの要望に合わせた、柔軟な対応が可能です。きめ細やかなサービスを提供することで、顧客との長期的な関係構築を目指しましょう。
• 独自の商品・サービス
• 地域資源を活かした商品開発や、独自の技術・ノウハウを活かしたサービス提供など、大手企業にはない独自性を打ち出すことができます。
• 顔の見える関係
• 経営者や従業員と顧客との距離が近く、顔の見える関係を築きやすいという点も、中小企業ならではの強みです。顧客との信頼関係を深めることで、リピーター獲得や口コミによる宣伝効果も期待できます。

これらの強みを活かし、6マスのフレームワークを活用することで、中小企業でも効果的なマーケティング戦略を構築することができます。

4. 【BtoC】店舗事業向けの6マス活用法

BtoCの店舗事業では、地域住民をターゲットとしたマーケティング戦略が中心となります。 顧客との接点を増やし、来店を促すための施策を積極的に展開していきましょう。

認知獲得

Googleマップ対策は必須！地域名＋業種で上位表示を目指せ

地域住民がお店を探す際に利用するのが、Googleマップです。 Googleマイビジネスに登録し、店舗情報を充実させることで、Googleマップでの検索結果で上位表示されるように対策しましょう。

• Googleマイビジネス登録
• 店舗名、住所、電話番号、営業時間などの基本情報を正確に登録しましょう。
• 口コミ獲得
• 顧客に口コミ投稿を促し、店舗の評価を高めましょう。
• 写真・動画の掲載
• 店舗の内観や外観、商品・サービスの写真や動画を掲載し、魅力的な店舗であることをアピールしましょう。
• 投稿
• Googleマイビジネスの投稿機能を活用し、最新情報やイベント情報などを発信しましょう。

顧客情報獲得

クーポンサイト、プレゼントキャンペーンで新規顧客を獲得

新規顧客を獲得するためには、クーポンサイトへの掲載やプレゼントキャンペーンの実施などが有効です。

• クーポンサイトへの掲載
• グルーポンやホットペッパーなどのクーポンサイトにクーポンを掲載することで、新規顧客を獲得することができます。
• プレゼントキャンペーン実施
• 来店者にプレゼントを提供するキャンペーンを実施することで、新規顧客の来店を促進します。
• 集客イベント
• 地域住民向けのイベントを開催することで、新規顧客獲得の機会を増やします。

信頼関係構築

チラシ、DM、LINE公式アカウント…接触頻度を高める

顧客との接触頻度を高めるためには、チラシやDM、LINE公式アカウントなどを活用しましょう。

• チラシ・DM配布
• 地域へのポスティングや新聞折込などで、チラシやDMを配布します。クーポンや割引券などを付けて、来店を促しましょう。
• LINE公式アカウント運用
• LINE公式アカウントを開設し、友だち追加を促します。クーポン配信やキャンペーン情報の発信など、顧客との継続的なコミュニケーションに活用しましょう。
• 顧客とのコミュニケーション
• 顧客とのコミュニケーションを大切にし、信頼関係を築きましょう。顧客対応の質を高めることは、顧客満足度向上に繋がります。

フロント商品販売

初回割引、お試しキャンペーンで来店を促す

初めて来店する顧客には、初回割引やお試しキャンペーンなどを実施し、購入のハードルを下げる工夫をしましょう。

• 初回割引
• 初めて来店する顧客限定の割引サービスを提供します。
• お試しキャンペーン
• 商品やサービスを体験できるお試しキャンペーンを実施します。
• 期間限定商品
• 期間限定商品を販売することで、顧客の購買意欲を高めます。

メイン商品販売

回数券、まとめ買い…顧客単価を上げる施策

回数券やまとめ買い割引などを導入することで、顧客単価を上げ、売上増加を目指しましょう。

• 回数券販売
• 回数券を販売することで、顧客のリピート率を高めることができます。
• まとめ買い割引
• まとめ買いをする顧客に割引サービスを提供することで、客単価を向上させることができます。
• セット販売
• 関連商品をセット販売することで、顧客の購買意欲を高めることができます。

リピート・紹介

口コミ依頼、SNS投稿割引…顧客の声を活用

店舗ビジネスにおいて、新規顧客の獲得も重要ですが、既存顧客のリピート率を高め、口コミを広げてもらうことで、安定した集客と売上増加に繋げることができます。 顧客満足度を高めることはもちろん、口コミ投稿を促したり、SNSでの情報発信を促したりするなど、顧客の声を活用した施策を積極的に展開しましょう。

• 口コミ投稿依頼
• 顧客に口コミ投稿を依頼することで、Googleマップの評価向上に繋げることができます。口コミ投稿用のQRコードを用意したり、口コミ投稿キャンペーンを実施したりするのも良いでしょう。
• SNS投稿割引
• SNSに口コミを投稿してくれた顧客に割引サービスを提供することで、口コミ効果による集客UPが期待できます。顧客が店舗の情報を拡散しやすいように、ハッシュタグを設けたり、写真映えするメニューや空間を提供したりするのも効果的です。
• アンケート
• 顧客満足度調査アンケートを実施することで、顧客の声を収集し、サービス改善に役立てることができます。アンケート結果を分析することで、顧客のニーズを把握し、より良い商品やサービスを提供できるよう努めましょう。
• ポイントカード
• ポイントカードを発行することで、顧客のリピート率を高めることができます。ポイント付与率や特典内容を工夫することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
• 会員制度
• 会員限定の特典やイベントなどを提供することで、顧客の囲い込みを図り、リピーターを増やすことができます。
• DM・ニュースレター
• 新商品やキャンペーン情報などを掲載したDMやニュースレターを定期的に送付することで、顧客との接点を維持し、再来店を促します。

これらの施策例はあくまでも一例です。自社の商品やサービス、顧客層、地域特性に合わせて、適切な施策を選択・組み合わせることが重要です。

店舗ビジネス成功のための追加ポイント

顧客体験の向上

顧客体験の向上は、顧客満足度を高め、リピーター獲得に繋がるだけでなく、口コミやSNSでの拡散による新規顧客獲得にも繋がります。顧客体験を向上させるためには、以下のような取り組みが考えられます。

• 五感を刺激する空間づくり
• 視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚といった五感を意識した空間づくりをすることで、顧客に心地よさと満足感を与え、特別な時間を過ごしてもらうことができます。例えば、BGMやアロマを工夫したり、内装にこだわったりすることで、顧客の印象に残る空間を演出することができます。
• おもてなし
• 従業員の接客態度や言葉遣い、気配りなど、おもてなしの心を大切にすることで、顧客に「また来たい」と思ってもらえるような接客を目指しましょう。
• パーソナライズ
• 顧客一人ひとりのニーズに合わせたサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができます。顧客の好みや過去の購入履歴などを参考に、 personalized なサービスを提供することで、特別な顧客体験を提供することができます。
• イベント
• 季節ごとのイベントや、顧客参加型のイベントなどを開催することで、顧客に楽しんでもらうとともに、店舗への愛着を深めてもらうことができます。
• サプライズ
• 誕生日や記念日などに、ちょっとしたサプライズを提供することで、顧客に喜んでもらうことができます。

地域イベントとの連携

地域イベントに参加したり、地域貢献活動を行うことは、地域住民への認知度向上に繋がり、地域への愛着を育むことにも繋がります。

• 地域イベントへの参加
• 地域のお祭りやイベントに積極的に参加することで、地域住民との交流を深め、店舗の認知度を高めることができます。
• 地域貢献活動
• 地域清掃活動やボランティア活動など、地域貢献活動に参加することで、企業としての社会的な責任を果たすとともに、地域住民からの共感を得ることができます。

従業員教育

従業員一人ひとりが、顧客満足度を意識した接客を行うことが重要です。 従業員教育を徹底することで、顧客対応の質を高め、顧客満足度向上に繋げましょう。

• 接客マナー研修
• 挨拶、言葉遣い、身だしなみなど、基本的な接客マナーを習得させましょう。
• 商品知識研修
• 商品知識を深めることで、顧客からの質問に的確に答えられるようにします。
• クレーム対応研修
• 顧客からのクレームに適切に対応できるよう、クレーム対応研修を実施します。
• ホスピタリティ研修
• おもてなしの心を育むための研修を実施します。
• チームワーク研修
• 従業員同士のコミュニケーションを円滑にし、チームワークを高めるための研修を実施します。

その他

• 魅力的な店構え
• 顧客が入りやすい雰囲気の店構えにすることが重要です。清潔感のある外観、分かりやすい看板、入りやすい入口などを意識しましょう。
• 清潔感のある店内
• 店内は常に清潔に保ち、顧客に快適な空間を提供しましょう。
• 分かりやすい商品陳列
• 商品が見やすく、手に取りやすいように陳列しましょう。
• BGM
• 顧客の気分転換になるようなBGMを流しましょう。
• アロマ
• リラックス効果のあるアロマを焚いたり、消臭効果のあるアロマを焚いたりするのも良いでしょう。

これらのポイントを踏まえ、顧客満足度向上のための努力を継続することで、地域住民に愛される店舗づくりを目指しましょう。