地方のマーケティング戦略【前編】

地方企業が失敗する理由と成功の法則

1. 地方企業のマーケティング担当者様へ

地方でビジネスを展開する皆様、こんにちは！ 近年、地方企業を取り巻く環境は厳しさを増しています。人口減少、高齢化、都市部への人口流出は加速し、地方経済の停滞は深刻化しています。 加えて、新型コロナウイルスの感染拡大は、多くの地方企業に大きな打撃を与えました。 このような状況下において、地方企業が生き残り、成長していくためには、マーケティング戦略の見直しは必須です。 マーケティングとは、顧客のニーズを捉え、顧客との良好な関係性を構築することで、企業の売上増加、ひいては地域活性化に貢献する活動です。 しかし、地方におけるマーケティング活動は、都会とは異なる特性があり、独自の難しさがあります。 そこで、本記事では、地方企業のマーケティング担当者様に向けて、地方マーケティングで成功するための基礎知識と、具体的な戦略について解説していきます。

地方ビジネスの現状と課題

地方企業が直面する課題は、以下の点が挙げられます。

• 人口減少と高齢化
• 顧客数の減少、購買力の低下
• 情報化の遅れ
• デジタルマーケティングの導入不足
• 人材不足
• マーケティング担当者の不足、育成の難しさ
• 資金不足
• マーケティング予算の確保が難しい

これらの課題を克服し、地方企業が成長していくためには、マーケティングの力が不可欠です。

マーケティングの重要性

マーケティングは、単に商品やサービスを販売することではありません。顧客のニーズを理解し、顧客に寄り添うことで、企業と顧客の良好な関係性を構築していくことが重要です。 効果的なマーケティング活動は、以下のような成果をもたらします。

• 売上増加
• 新規顧客の獲得、既存顧客のリピート率向上
• ブランド力向上
• 企業の認知度向上、イメージアップ
• 顧客満足度向上
• 顧客ロイヤリティ向上
• 地域活性化
• 地域経済の活性化、雇用創出

マーケティングは、地方企業の成長だけでなく、地域社会の発展にも貢献する重要な役割を担っています。

2. なぜ地方のマーケティングは難しいのか？

地方のマーケティングには、都会とは異なる難しさがあります。

都会とは異なる顧客層…地方の消費者を理解する

地方の顧客層は、高齢者が多く、地域コミュニティを重視する傾向があります。 また、情報感度が低く、新しい情報やサービスを受け入れにくい場合もあるため、都会と同じマーケティング手法では効果が出にくい可能性があります。

• 高齢者が多い
• シニア世代に効果的なアプローチをするためには、分かりやすさ、丁寧さ、親しみやすさが重要です。
• 地域コミュニティ重視
• 口コミは、地方において特に重要な役割を果たします。地域住民との信頼関係を築き、口コミによる情報拡散を促進しましょう。
• 情報感度が低い
• 顧客に情報を「届ける」ための工夫が必要です。地域密着型のメディアや、分かりやすい情報発信を心がけましょう。

限られた予算と人材…地方企業が抱えるリソース不足を解消するには？

地方企業は、資金力や人材が限られている場合が多く、大規模なマーケティングキャンペーンを実施することが難しいケースもあります。 限られたリソースを有効活用するためには、費用対効果の高いマーケティング手法を選択し、デジタルツールを活用するなど、効率的なマーケティング活動を行う必要があります。

地域特有の商習慣…地方ならではのマーケティング戦略

地方には、独自の商習慣や文化が存在します。 例えば、地域によっては、長年の付き合いを重視する傾向があり、新規参入企業が顧客を獲得するのが難しい場合があります。 このような地域特性を理解し、地域に根ざしたマーケティング戦略を策定することが重要です。

3. 地方マーケティングでありがちな失敗例

地方企業が陥りがちなマーケティングの失敗例を3つ紹介します。

失敗例1

Webマーケティングに偏っている

Webマーケティングは、低コストで広範囲に情報を発信できる有効な手段ですが、地方では、高齢者を中心にインターネットを利用しない人も多く、Webマーケティングだけに頼るのは危険です。 チラシやDMなど、オフライン施策も効果的に活用し、オンラインとオフラインを組み合わせたマーケティング戦略を展開することが重要です。

失敗例2

地域特性を考慮していない

地域には、それぞれの文化や風習があります。 都会で成功したマーケティング手法をそのまま地方に持ち込んでも、効果が出るとは限りません。 地域特性を考慮し、地域に合わせたマーケティング戦略を策定することが重要です。

失敗例3

分析や改善を怠っている

マーケティング活動の効果を最大化するためには、PDCAサイクルを回し、継続的に改善していくことが重要です。 効果測定ツールなどを活用し、データに基づいた分析を行い、改善策を検討しましょう。

4. 地方マーケティング成功のための3つのポイント

地方マーケティングで成功するためのポイントは以下の3点です。

ポイント1

顧客ターゲティング…「誰に」届けるのか？

誰に商品やサービスを届けたいのかを明確にする「顧客ターゲティング」は、マーケティング戦略の基礎となります。 顧客像を具体的に設定する「ペルソナ設定」や、アンケートやインタビューを通して顧客のニーズを深く理解することは、効果的なマーケティング活動を行う上で非常に重要です。

ポイント2

地域特性の活用…地方だからできるマーケティング

地域には、独自の資源や魅力が数多く存在します。 地域資源を活かした商品開発や、地域イベントとの連携など、地域特性を活かしたマーケティングは、地方企業ならではの強みとなります。

ポイント3

オンラインとオフラインの融合…Webとリアルの連携

WebサイトやSNSなどのデジタルマーケティングは、広範囲に情報を発信し、新規顧客を獲得するために有効な手段です。 一方、チラシやDM、イベントなどのオフライン施策は、地域住民との繋がりを深め、顧客との信頼関係を構築する上で重要です。 オンラインとオフラインを効果的に組み合わせることで、相乗効果を生み出し、より効果的なマーケティング活動を実現できます。

5. 統合型マーケティングコミュニケーション（IMC）とは？

統合型マーケティングコミュニケーション（IMC）とは、顧客に一貫したメッセージを伝えるために、様々なマーケティング手法を統合し、連携させる考え方です。

マーケティング施策を「料理」に例えて考えてみよう

マーケティング施策を料理に例えると、それぞれの施策は料理の「食材」、IMCは「レシピ」に相当します。 美味しい料理を作るためには、良質な食材だけでなく、食材同士の組み合わせや調理方法が重要であるように、マーケティングにおいても、各施策を効果的に連携させることが重要です。

部分最適ではなく、全体最適の視点を持つ

IMCでは、個々のマーケティング施策の効果を最大化することよりも、全体として最適なマーケティング戦略を構築することを重視します。 各施策の連携を強化することで、相乗効果を生み出し、より大きな成果を得ることが可能になります。

地方でしか使えない「特別な具材」とは？

地方企業は、地域特有の資源や文化といった、「特別な具材」を持っています。 これらの「特別な具材」を活かすことで、他地域との差別化を図り、独自のマーケティング戦略を展開することができます。

6. 地方マーケティングで成果を出すための「6マス」とは？

「6マス」とは、顧客獲得までの流れを6つの段階に分け、それぞれの段階で必要なマーケティング施策を整理したフレームワークです。 地方マーケティングにおいても、この6マスを意識することで、効果的なマーケティング戦略を構築することができます。

6マスの全体像を理解する

6マスは、以下の6つの段階で構成されています。

• 認知
• 企業や商品を顧客に知ってもらう
• 顧客情報獲得
• 見込み顧客の情報を収集する
• 信頼関係構築
• 顧客との信頼関係を築く
• フロント商品販売
• 最初の商品を販売する
• メイン商品販売
• 主要な商品を販売する
• リピート・紹介
• 顧客のリピートや紹介を促す

これらの段階を意識することで、顧客が商品やサービスを知り、購入し、そしてファンになっていくまでの流れをスムーズに設計することができます。 これは、いわば「マーケティングの仕組み化」です。 仕組み化ができれば、営業担当者が頑張らなくても自動的に顧客を獲得できるようになります。

各マスの役割と具体的な施策例

それぞれのマスには、以下の役割と具体的な施策例があります。

認知：企業や商品を顧客に認知してもらうための活動です。

• SNS広告
• Facebook、Instagram、Twitter などで広告配信を行い、認知度向上を図ります。
• YouTube動画
• 商品やサービスの紹介動画、企業理念を伝える動画などを制作し、YouTubeチャンネルで公開します。
• ブログ記事
• SEOに強く、有益な情報を発信するブログ記事を作成し、検索エンジンからの流入を増やします。
• プレスリリース配信
• 新商品やサービス、イベントなどの情報をプレスリリースとして配信し、メディア露出を狙います。

顧客情報獲得：見込み顧客の連絡先や属性などの情報を収集します。

• 資料請求フォーム
• Webサイトに資料請求フォームを設置し、見込み顧客の情報を収集します。
• アンケート
• Webサイトやイベントなどでアンケートを実施し、顧客のニーズや属性を把握します。
• メルマガ登録フォーム
• メールマガジン登録フォームを設置し、見込み顧客のメールアドレスを取得します。
• LINE公式アカウント
• LINE公式アカウントの友だち追加を促し、顧客との接点を増やします。

信頼関係構築：顧客との信頼関係を築くための活動です。

• メールマガジン配信
• 有益な情報やクーポンなどを配信し、顧客との継続的なコミュニケーションを図ります。
• SNS運用
• Facebook、Instagram、Twitterなどで積極的に情報発信を行い、顧客とのエンゲージメントを高めます。
• 顧客対応
• 顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応することで、顧客満足度を高めます。
• ブログ記事
• 顧客の疑問や悩みに答えるような、有益な情報を発信するブログ記事を作成します。

フロント商品販売：顧客に初めて商品を販売します。

• お試し価格
• 商品やサービスを体験しやすいように、お試し価格を設定します。
• 体験会
• 商品やサービスを実際に体験できる機会を提供します。
• 無料サンプル
• 商品サンプルを無料で配布し、顧客に商品を体験してもらいます。
• 初回限定割引
• 初めて購入する顧客限定の割引キャンペーンを実施します。

メイン商品販売：企業の主要商品を販売します。

• 商品ページの改善
• Webサイトの商品ページを改善し、購買意欲を高めます。
• セールスプロモーション
• 割引キャンペーンやポイント付与など、販売促進活動を実施します。
• クロスセル・アップセル
• 関連商品や上位商品の販売を促進します。
• 顧客の声
• 顧客の声を掲載することで、商品の魅力を伝えます。

リピート・紹介：顧客のリピートや紹介を促す活動です。

• ポイントシステム
• ポイントを付与することで、リピート購入を促進します。
• 割引キャンペーン
• リピーター向けの割引キャンペーンを実施します。
• 会員制度
• 会員限定の特典を提供することで、顧客の囲い込みを図ります。
• 口コミ投稿促進
• 口コミ投稿を促すキャンペーンを実施します。
• 紹介キャンペーン
• 友人紹介で特典を提供するキャンペーンを実施します。

これらの施策例はあくまでも一例です。自社の商品やサービス、顧客層、地域特性に合わせて、適切な施策を選択・組み合わせることが重要です。

6マスを埋めることで顧客獲得の仕組みを構築…自動的に顧客が増える仕組み

6マスを意識してマーケティング戦略を構築することで、顧客獲得の仕組みを構築することができます。 それぞれのマスで適切な施策を実施することで、顧客が自然と次の段階へと進んでいくようになり、最終的には「リピート・紹介」の段階に到達し、持続的な顧客獲得に繋がります。

7. まとめ：地方マーケティング成功への道

地方のマーケティングは、都会とは異なる点に注意しながら、地域特性を活かした戦略を立てることが重要です。 本記事で紹介した6マスを参考に、顧客獲得までの流れを整理し、それぞれの段階で適切なマーケティング施策を実施することで、地方企業でも大きな成果を上げることが可能になります。

• 6マスを活用し、顧客獲得の仕組みを構築
• 地域特性を活かしたマーケティング戦略
• PDCAサイクルを回し、継続的な改善

これらのポイントを踏まえ、マーケティング活動を推進することで、地方企業の成長と地域活性化に貢献していきましょう。