【最強営業術】一瞬で顧客の心を掴む「興味付け」の方法を徹底解説！

「お客さんの興味を引くことができない…」 「どんなに良い商品でも、興味を持ってもらえなければ意味がない…」 営業マンなら誰もが抱える悩みですよね。 今回は、YouTubeチャンネル「しゃべくり社長」で公開されている動画「一瞬で興味付けをして、お客さんに究極の未来を見せる！最強の営業手法教えます」を元に、一瞬で顧客の心を掴む、最強の営業手法を解説します。 この動画では、社長自身の経験を基に、具体的な方法や考え方を分かりやすく解説しています。 興味付けに苦労している営業マンの方は必見です。 ぜひ、最後まで読んで、あなたの営業スキルをワンランクアップさせましょう！

1. 営業における「興味付け」の重要性

1-1. なぜ興味付けが重要なのか？

営業活動において、 興味付けは最初の、そして最も重要なステップです。 なぜなら、顧客があなたの商品やサービスに興味を持たなければ、その後の提案やプレゼンを聞いてもらうことすらできないからです。 顧客は、常に「自分にとってどんなメリットがあるのか？」 を考えています。 興味付けがうまくできなければ、「時間の無駄だ」「聞く価値がない」と思われてしまい、商談はそこで終了してしまうでしょう。 第一印象で顧客の心を掴み、話を聞いてもらう土台を作るためには、効果的な興味付けが不可欠です。

1-2. 興味付けができないとどうなるのか？

興味付けができないと、以下のようなネガティブな結果に繋がります。

顧客に話を聞いてもらえない

せっかく訪問しても、顧客が興味を示さなければ、会話すら成立しません。

プレゼンや提案を聞いてもらえない

商品やサービスの魅力を伝える前に、顧客の興味を失ってしまっては、プレゼンや提案を聞いてもらうことはできません。

商品やサービスの魅力を伝えられない

顧客の心を掴めなければ、どれだけ素晴らしい商品やサービスであっても、その魅力を伝えることはできません。

成約率が低下する

顧客の興味関心を引き付けられなければ、成約率は必然的に低下します。

顧客との信頼関係を築けない

顧客との信頼関係は、長期的なビジネスに繋がる重要な要素ですが、興味付けができないと、その土台を築くことすらできません。

興味付けは、営業活動の土台となる重要な要素なのです。

1-3. 興味付けを成功させるためのポイント

興味付けを成功させるためには、以下のポイントを意識することが重要です。

相手の立場に立つ

顧客の置かれている状況や立場、抱えている課題や悩みなどを理解し、共感することで、顧客との距離を縮めることができます。

メリットを明確に伝える

顧客が商品やサービスを導入することで、どのようなメリットを得られるのかを具体的に示す必要があります。 漠然としたメリットではなく、「コストが10%削減できます」「業務効率が20%向上します」のように、具体的な数字を交えて説明することで、顧客の関心を高めることができます。

興味関心を引く話題を提供する

顧客の好奇心を刺激するような話題を提供することで、顧客の注意を引き付け、話を聞いてもらえるようにしましょう。 業界の最新動向や、顧客のビジネスに関連する興味深い事例などを紹介するのも良いでしょう。

質問を効果的に使う

質問は、顧客の考えを引き出し、理解を深めるための有効な手段です。 「最近、何かお困りのことはありますか？」「業務効率化について、どのような課題を感じていますか？」のように、顧客の状況やニーズを探る質問をすることで、顧客との会話が弾み、信頼関係を築くことができます。

熱意を伝える

商品やサービスに対する情熱を伝えることで、顧客の心を動かすことができます。 「この商品は、お客様のビジネスを大きく変える可能性を秘めています！」「私は、このサービスを通じて、お客様の課題解決に貢献したいと考えています！」のように、自分の言葉で熱意を表現しましょう。

2. 興味とは「ベネフィット」である

2-1. 興味＝ベネフィット

そもそも「興味」とは何でしょうか？ 動画では、興味とは ベネフィット（＝利益） であると定義しています。 顧客は、常に「自分にとってどんな得があるのか？」 を考えています。 そのため、興味付けをするためには、顧客にとってのベネフィットを明確に示す必要があります。 「この商品を買ったら、どんな良いことがあるのか？」「このサービスを利用したら、どんな問題が解決するのか？」を具体的に示すことで、顧客の興味関心を引き付けることができます。

2-2. 相手の利益になる話を意識する

顧客に興味を持ってもらうためには、顧客の利益になる話を意識することが重要です。 顧客の立場に立って、「もし自分がこの顧客だったら、どんな情報に興味を持つだろうか？」「どんな話を聞きたいだろうか？」と考えることが大切です。 例えば、以下のような話を意識してみましょう。

コスト削減

「この商品を導入すれば、従来の製品と比べて、ランニングコストを30%削減できます。」

業務効率化

「このサービスを利用すれば、面倒な事務作業を自動化し、業務効率を大幅にアップできます。」

売上増加

「この広告戦略を採用すれば、新規顧客獲得に繋がり、売上が2倍になることが期待できます。」

リスク回避

「この保険に加入すれば、万が一のトラブルが起こった際も、安心して事業を継続できます。」

ブランドイメージ向上

「このCSR活動に参加することで、企業のブランドイメージ向上に繋がり、顧客からの信頼を得ることができます。」

のように、顧客にとってのメリットを具体的に示すことで、興味関心を引き付けることができます。

2-3. 相手の関心事を探る

顧客の関心事は、人それぞれ異なります。 年齢、性別、職業、業種、経営規模、経営状況、人格など、様々な要因によって、顧客の関心事は異なります。 そのため、興味付けをするためには、まず相手の関心事を探ることが重要です。 以下の方法で、相手の関心事を把握することができます。

事前リサーチ

顧客の会社や業界について事前に調べておくことで、顧客がどんなことに関心を持っているのかをある程度予測することができます。

ヒアリング

顧客と直接会話をし、質問をすることで、顧客の関心事を具体的に知ることができます。

観察

顧客の表情や態度、言葉遣いなどを観察することで、顧客がどんなことに興味を示しているのかを読み取ることができます。

例えば、以下のような質問を通して、相手の関心事を把握することができます。

• 「最近、力を入れていることはありますか？」
• 「どんなことに課題を感じていますか？」
• 「今後、どのようにビジネスを展開していきたいと考えていますか？」

相手の関心事を把握することで、より効果的な興味付けを行うことができます。

3. 質問で相手の「フック」を探る

3-1. 釣り竿の例えで解説

動画では、相手の興味を探る方法を 釣り に例えて解説しています。 「釣り堀にタイがいるとして、タイを釣るためにはどんな餌を使えば良いか？」 様々な種類の餌を用意し、どれに食いつくか試してみることで、タイの好みを知ることができます。 これと同じように、顧客の興味を探るためには、様々な質問を投げかけてみることが重要です。

顧客の興味や関心、ニーズ、課題は、様々な質問を通して明らかになります。

3-2. 様々な質問を投げかける重要性

顧客の「フック」となるポイントを探るためには、様々な質問を投げかけることが重要です。 顧客の状況やニーズを深く理解するためには、一方的に話すのではなく、積極的に質問をする必要があります。 例えば、以下のような質問をしてみましょう。

業務効率化

「業務効率化については、どのような点に関心がありますか？」

コスト削減

「コスト削減については、どの程度の削減目標をお持ちですか？」

売上アップ

「売上アップのために、現在どのような取り組みをされていますか？」

新技術導入

「新しい技術導入については、どのようなメリットを期待されていますか？」

これらの質問を通して、顧客が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを明確にすることができます。

3-3. お金・時間・労力・手法の4つのフック

顧客のフックとなるポイントは、大きく分けて以下の4つに分類できます。

• お金
• コスト削減、売上増加、利益拡大など、お金に関連するメリットは、多くの顧客にとって魅力的です。 「この商品を導入すれば、年間100万円のコスト削減が可能です。」のように、具体的な数字を提示することで、顧客の関心を高めることができます。
• 時間
• 業務効率化、時間短縮、自由時間増加など、時間に関するメリットも、多くの顧客にとって魅力的です。 「このサービスを利用すれば、1日の業務時間を1時間短縮できます。」のように、具体的な効果を伝えることで、顧客の興味関心を引き付けることができます。
• 労力
• 業務負担軽減、作業効率化、人材不足解消など、労力を削減できるメリットは、特に人手不足に悩んでいる企業にとって魅力的です。 「このシステムを導入すれば、従来の手作業で行っていた業務を自動化し、担当者の負担を大幅に軽減できます。」のように、具体的な業務内容を挙げて説明することで、顧客の共感を呼ぶことができます。
• 手法
• 新しい技術、革新的なサービス、差別化戦略など、他社との差別化を図れるような手法は、常に新しいものを求めている顧客にとって魅力的です。 「この技術を導入すれば、競合他社に先駆けて、新たな市場を開拓することができます。」のように、将来的な展望を示すことで、顧客の期待感を高めることができます。

これらのフックを意識しながら質問することで、顧客の興味関心を効果的に引き出すことができます。

4. 相手の価値観を理解する

4-1. 価値観を理解する重要性

顧客の価値観を理解することは、興味付けをする上で非常に重要です。 なぜなら、価値観は人それぞれ異なり、同じ提案をしても、価値観の違いによって反応が大きく変わるからです。 顧客の価値観を理解せずに提案をしてしまうと、「私の求めているものと違う」「この人は、私のことを理解していない」と思われてしまい、興味関心を失ってしまう可能性があります。 例えば、 スピード重視：迅速な対応や効率的なサービスを重視する顧客もいれば、 品質重視：高品質な商品や丁寧なサービスを重視する顧客もいます。 価格重視：価格の安さを重視する顧客もいれば、 ブランド重視：ブランドイメージを重視する顧客もいます。 安全性重視：安全性を重視する顧客もいれば、 環境配慮重視：環境への配慮を重視する顧客もいます。 このように、顧客によって重視する価値観は様々です。

4-2. 価値観に合わせた提案をする

顧客の価値観を理解したら、その価値観に合わせた提案をすることが重要です。 顧客の価値観に合った提案をすることで、「この人は、私のことを理解してくれている」「私のニーズを満たしてくれる商品・サービスだ」と感じてもらうことができます。 例えば、

• スピード重視の顧客
• 「このサービスを導入すれば、従来のシステムと比べて、処理速度が3倍になり、業務を大幅に効率化できます。」
• 品質重視の顧客
• 「この商品は、最高級の素材を使用し、熟練の職人が一つひとつ丁寧に仕上げています。長年愛用できる、高品質な商品です。」
• 価格重視の顧客
• 「この商品は、業界最安値に挑戦しています。同じ品質の商品を、より低価格でご提供いたします。」
• ブランド重視の顧客
• 「この商品は、世界的に有名なデザイナーが手掛けた、 prestige性の高い商品です。」
• 安全性重視の顧客
• 「この商品は、厳しい安全基準をクリアしており、安心してご使用いただけます。」
• 環境配慮重視の顧客
• 「この商品は、環境に配慮した素材を使用し、CO2排出量を削減しています。」

このように、顧客の価値観に響く提案をすることで、興味関心を高めることができます。

5. 究極の未来を見せる

5-1. 階段ステップの例えで解説

顧客に興味を持ってもらうためには、 究極の未来 を見せることが重要です。 動画では、これを 階段ステップ に例えて解説しています。 顧客が望む未来を階段の一番上に設定し、現状からその未来へ到達するためのステップを、段階的に示していくことで、顧客は「実現可能な未来」としてイメージしやすくなるのです。 例えば、顧客が「売上アップ」を望んでいるとします。 この場合、

• ⚫︎ 現状の課題を分析
• ⚫︎ 課題解決のための施策を提案
• ⚫︎ 施策による効果を予測
• ⚫︎ 売上アップという目標達成

といったように、段階的に未来を提示することで、顧客は目標達成までの道筋を具体的にイメージすることができます。

5-2. はったりを有効活用する

究極の未来を見せるためには、 はったり を有効活用することも重要です。 「はったり」とは、少し大げさに表現することですが、顧客の心を掴むためには、時には大胆な表現も必要です。 ただし、嘘や誇張は避け、実現可能な範囲で表現することが大切です。 例えば、 「この商品を導入すれば、業界No.1のシェアを獲得できます！」 「このサービスを利用すれば、社員のモチベーションが劇的に向上します！」 のように、少し大げさな表現で、顧客の期待感を高めることができます。 ただし、実現不可能な未来を提示してしまうと、顧客の信頼を失ってしまう可能性があるので注意が必要です。

5-3. 未来を大きく見せる重要性

顧客の興味関心を最大限に引き出すためには、未来を大きく見せることが重要です。 顧客は、現状の問題を解決するだけでなく、将来のビジョンや夢を実現したいと考えています。 そのため、商品やサービスを導入することで、顧客がどんな未来を手に入れられるのかを、具体的に、そして魅力的に提示する必要があります。 例えば、 「このシステムを導入すれば、業務が自動化され、従業員はより創造的な仕事に集中できるようになります。 その結果、企業全体の生産性が向上し、新たなイノベーションを生み出すことができるでしょう。」 「このマーケティング戦略を採用すれば、ターゲット顧客に効果的にアプローチし、ブランド認知度を向上させることができます。 その結果、顧客ロイヤリティが高まり、安定的な収益基盤を築くことができるでしょう。」 のように、商品やサービスの導入によって、顧客が得られる未来を具体的に示すことで、顧客の興味関心を高め、購買意欲を高めることができます。

6. 自己紹介で興味を引く方法

6-1. 相手にベネフィットを与える自己紹介

自己紹介は、相手に興味を持ってもらうための最初のチャンスです。 単に自分の名前や会社名を伝えるのではなく、相手にベネフィットを与える自己紹介を心がけましょう。 例えば、 「私は、企業の売上アップを支援するコンサルタントです。 これまで、100社以上の企業の売上アップに貢献してきました。」 「私は、お客様の業務効率化をサポートするシステムエンジニアです。 このシステムを導入することで、お客様の業務時間を平均20%削減することに成功しています。」 のように、自分が相手にどんな価値を提供できるのかを伝えることで、興味関心を引き付けることができます。

6-2. 具体的な事例紹介

自己紹介で具体的な事例を紹介することも効果的です。 数字や実績を交えることで、説得力が増し、相手に興味を持ってもらいやすくなります。 例えば、 「私は、これまで飲食店、美容室、小売店など、様々な業種の企業のWebマーケティングを支援してきました。 その結果、クライアントのWebサイトへのアクセス数を平均30%増加させることに成功しています。」 「私は、このシステムを開発したエンジニアです。 このシステムは、すでに1,000社以上の企業に導入されており、高い評価を得ています。」 のように、具体的な事例を紹介することで、自分がどんなスキルや経験を持っているのかを相手に伝えることができます。

6-3. 交流会での自己紹介のコツ

交流会など、多くの人が集まる場では、限られた時間で効果的に自己紹介をする必要があります。 以下のポイントを意識しましょう。

• 簡潔で分かりやすい自己紹介
• だらだらと長々と話すのではなく、要点を絞って簡潔に自己紹介しましょう。 相手が理解しやすいように、専門用語を避け、分かりやすい言葉を使うことが大切です。
• 相手の目を見て話す
• 相手の目を見て話すことで、相手に「真剣に話を聞いてほしい」という意思表示をすることができます。 また、相手の表情を見ながら話すことで、相手の反応を伺い、会話の内容を調整することができます。
• 笑顔でハキハキと話す
• 笑顔でハキハキと話すことで、相手に好印象を与え、話を聞いてもらいやすくなります。 また、自信を持って話すことで、相手に信頼感を与えることができます。
• 名刺交換はスムーズに
• 名刺交換は、ビジネスシーンにおける基本的なマナーです。 名刺交換の際には、相手に失礼のないように、名刺の受け渡し方や自己紹介の仕方に注意しましょう。
• 会話のきっかけを作る
• 自己紹介の後、会話が途切れてしまうのを防ぐために、会話のきっかけとなるような話題を用意しておきましょう。 相手の仕事内容や関心事に関連する話題を振ったり、共通の話題を見つけることで、会話をスムーズに始めることができます。

7. ネガティブな反応への対処法

7-1. 反論された時の対処法

顧客から反論された時は、冷静に相手の意見を聞き、理解を示すことが重要です。 感情的になったり、反論したりするのではなく、「なるほど、○○というご意見ですね。確かに○○という点は、私も懸念しています。」のように、まずは相手の意見を受け止めましょう。 その上で、相手の懸念点を解消できるような説明や提案をすることで、顧客の信頼を取り戻すことができます。

顧客：「この商品は、価格が高いですね。」

営業マン：「確かに、他社製品と比べると価格は高いかもしれません。しかし、この商品は、最高級の素材を使用し、耐久性に優れているため、長期的に見るとコストパフォーマンスが高い商品となっております。また、初期費用を抑えるためのリースプランもご用意しておりますので、ご安心ください。」

のように、価格が高いという反論に対して、商品のメリットを具体的に説明したり、代替な提案をしたりすることで、顧客の理解を得られるように努めましょう。

顧客の反論には、以下の2つのパターンがあります。

• 本当の反対意見
• 顧客が本当に反対意見を持っている場合。
• 質問
• 顧客が質問や疑問を持っている場合。

それぞれのケースに合わせて、適切な対応をすることが重要です。

1. 本当の反対意見の場合

顧客が本当に反対意見を持っている場合は、まずはその意見を 受け入れる ことが大切です。 「なるほど、○○というご意見ですね。よく分かります。」のように、相手の意見を否定せずに受け入れることで、顧客は安心して自分の意見を話すことができます。 その上で、質問を通じて、反対意見の根拠を探りましょう。

営業マン：「○○というご意見ですが、具体的にどのような点がご心配なのでしょうか？」

営業マン：「○○というご意見ですが、何か過去の経験で不快なことがあったのでしょうか？」

のように、質問することで、顧客の真意を理解することができます。 顧客の真意を理解したら、その上で 解決策 を提案しましょう。

顧客：「この商品は、操作が難しそうですね。」

営業マン：「操作性についてご心配されているのですね。

この商品は、直感的なインターフェースを採用しており、誰でも簡単に操作できるように設計されています。 また、操作方法を分かりやすく解説したマニュアルもご用意しておりますし、導入後もしっかりとサポートさせていただきますので、ご安心ください。」 のように、顧客の不安を解消できるような具体的な提案をすることが重要です。

2. 質問の場合

顧客が質問や疑問を持っている場合は、 丁寧に そして 分かりやすく 答えることが大切です。 顧客が理解しやすいように、専門用語を避け、具体的な例を挙げながら説明しましょう。 例えば、

顧客：「このサービスの導入効果は、どれくらい期待できますか？」

営業マン：「導入効果は、お客様の現状や目標によって異なりますが、過去の事例では、平均で約20%の売上アップを実現しています。 例えば、A社様の場合は、このサービスを導入することで、新規顧客獲得数が30%増加し、売上も25%向上しました。」

のように、具体的な数字や事例を交えて説明することで、顧客の理解を深めることができます。 また、顧客の質問に対して、 すぐに答えられない 場合は、「申し訳ございません。 その点については、改めて詳しくお調べして、ご連絡いたします。」のように、誠実に対応することが大切です。

顧客の反論に対して、適切に対処することで、信頼関係を維持し、成約に繋げることができるでしょう。

8. 興味付けはあらゆるコミュニケーションで重要

8-1. 営業以外の場面での活用

興味付けは、営業活動だけでなく、あらゆるコミュニケーションにおいて重要なスキルです。 相手に興味を持ってもらうことは、良好なコミュニケーションを築くための第一歩です。 例えば、

プレゼンテーション

聴衆の興味を引き付け、最後まで集中して聞いてもらうために、 冒頭で興味深いエピソードや衝撃的なデータなどを紹介したり、 視覚的な資料や動画などを効果的に活用したりすることが重要です。

会議

参加者の意見を引き出し、活発な議論を促すために、 議題に対する問題提起や、参加者への質問などを積極的に行いましょう。

交渉

相手の関心事を理解し、合意形成をスムーズに進めるために、 相手の立場や状況を考慮し、win-winの関係を築けるような提案を心がけましょう。

面接

面接官の興味を引き、自己PRを効果的に行うために、 自分の強みや実績を具体的に伝え、企業への貢献意欲をアピールしましょう。 など、様々な場面で興味付けは役立ちます。

8-2. 人間関係を良好にするためのヒント

興味付けは、良好な人間関係を築くためにも重要なスキルです。 相手に興味を持ち、積極的に質問することで、相手との距離を縮め、信頼関係を築くことができます。 また、相手の話を丁寧に聴き、共感することで、相手との心の繋がりを深めることができます。 興味付けは、コミュニケーション能力を高め、人間関係を豊かにするための重要なスキルと言えるでしょう。

まとめ

今回は、一瞬で顧客の心を掴む、最強の営業手法を解説しました。 興味付けは、営業活動の土台となる重要な要素です。 相手のベネフィットを意識し、質問を効果的に活用することで、顧客の興味関心を引き付け、成約率を高めることができます。 今回紹介した方法を実践し、あなたの営業スキルをさらに向上させてください。