【BtoB営業】初心者でも成果を出せる！新規開拓を成功に導く戦略とテクニック

1. なぜBtoB営業は難しい？

1-1. BtoB営業とBtoC営業の違い：意思決定プロセス、関係性構築の重要性

BtoB営業は、企業を相手にする営業活動です。個人を相手にするBtoC営業とは異なり、意思決定プロセスが複雑で、関係性構築が重要となります。

• 意思決定プロセス
• BtoB営業では、複数の担当者が関与し、稟議や承認などの手続きが必要になる場合が多く、意思決定までに時間がかかります。
• 関係性構築
• 一度の商談で成約に至ることは稀です。長期的な関係を構築し、信頼を獲得していくことが重要です。

1-2. 新規開拓の壁：アポイント獲得の難しさ

BtoB営業において、新規開拓は大きな壁となります。見込み客との接点がない状態から、アポイントを獲得するのは容易ではありません。

• ⚫︎ テレアポ
• 電話でのアポイント獲得は、断られることが多く、精神的な負担も大きいです。
• ⚫︎ 飛び込み営業
• 突然の訪問は、顧客に警戒心を与え、話を聞いてもらえない可能性があります。
• ⚫︎ メール
• 大量のメールを送っても、開封されなかったり、迷惑メールに振り分けられたりする可能性があります。

2. BtoB営業における「リストアップ」の落とし穴

2-1. リストアップから始めるのはNG？

多くの営業担当者は、新規開拓を始めるときに、リストアップから着手します。しかし、完璧なリストを作成しようと時間をかけすぎるのは非効率です。

• リストアップはあくまで 手段
• リストアップは、見込み客を見つけるための手段の一つに過ぎません。リストの質よりも、実際にアプローチし、反応を見ながら改善していくことが重要です。
• 完璧主義は捨てる
• 完璧なリストを作ることは不可能です。まずは 行動を起こし、経験を積み重ねることで、顧客を見極める 目を養っていきましょう。

2-2. まずは「濃い」見込み客10社からアプローチ

リストアップに時間をかけすぎるのではなく、まずは「濃い」 見込み客を10社程度絞り込み、アプローチしてみましょう。

• ターゲットを明確にする
• 自社の商品やサービスに合致する業種や企業規模、地域などを明確にしましょう。
• 理想の顧客をイメージする
• どんな企業に自社の商品やサービスを導入してほしいのか、具体的にイメージしてみましょう。
• 情報収集を行う
• ターゲット企業のWebサイトやニュース、SNSなどをチェックし、最新の情報を収集しましょう。

少ない 件数から始めることで、効率的にPDCAサイクルを回し、アプローチ方法を改善していくことができます。

3. アポイント獲得率UP！最初の電話で意識すべきこと

3-1. 「今忙しいですか？」はNG！顧客中心の質問を心がける

テレアポや飛び込み営業では、第一声が重要です。「今忙しいですか？」という質問は、相手に警戒心を与え、断られる確率を高めてしまいます。

代わりに、顧客中心の質問を心掛けましょう。

• 「〇〇様でよろしかったでしょうか？」
• 「〇〇株式会社の△△様をご紹介いただき、ご連絡させていただきました。」
• 「御社の課題解決に役立つ情報をお持ちしておりますが、少し お時間を頂戴することは可能でしょうか？」

相手の名前を確認したり、紹介を活用したり、メリットを提示したりすることで、話を聞いてもらえる確率が向上します。

3-2. お役立ち情報を提供し、相手のメリットを強調する

テレアポや飛び込み営業では、一方的な売り込みではなく、相手にとって 役立つ情報を提供し、メリットを強調することが重要です。

• ⚫︎ 業界の最新トレンドや課題について共有する
• ⚫︎ 競合との比較 資料や事例を提示する
• ⚫︎ 無料の相談や診断を提案する

相手に価値を感じてもらうことで、アポイント獲得に繋がりやすくなります。

4. 訪問時の準備：捨てられない営業資料作成のコツ

4-1. クリアファイルや封筒で資料をまとめる

訪問時に持参する営業資料は、クリアファイルや封筒に入れて整理しましょう。清潔感があり、プロフェッショナルな印象を与えることができます。

• クリアファイル
• 資料が見やすく、取り出しやすいのでおすすめです。
• 封筒
• 重要な書類や機密情報を扱う場合は、封筒に入れて渡すと良いでしょう。

4-2. 自己紹介ツールやお役立ち資料を同封する

名刺だけでなく、顔写真や経歴、趣味などを載せた自己紹介ツールや、業界のトレンド情報や役立つ ノウハウなどをまとめた資料を同封することで、顧客に興味を持ってもらうことができます。

• 自己紹介ツール
• 親近感を与え、記憶に残りやすくなります。
• お役立ち資料
• 顧客に価値を提供し、信頼関係を構築するきっかけになります。

4-3. 資料請求メニューで顧客のニーズを探る

複数の資料を用意し、顧客に興味のある資料を選んで 請求してもらうことで、ニーズを把握することができます。

• 資料請求フォーム
• ホームページやランディングページに資料請求フォームを設置
• 選択肢を用意する
• 複数の資料から選んでもらうことで、顧客の興味のある分野を特定できます。
• フォローアップに活用する
• 請求された資料を基に、個別の提案や商談に繋げることができます。

4-4. 名刺に一言コメントを添える

名刺に一言コメントを添えることで、記憶に残りやすくなります。訪問時の会話の内容などを書き添えると、印象に残りやすいでしょう。

• 感謝の気持ち
• 「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。」
• 訪問内容の振り返り
• 「〇〇についてのご相談、承知いたしました。」
• 次のアクション
• 「後日、改めてご連絡させていただきます。」
• 個人的な一言
• 共通の趣味や話題に触れることで、親近感を高めることができます。

5. 訪問後のフォローアップ：効果的な行動パターン

5-1. 訪問→不在→電話→訪問→電話 の挟み込み戦略でアプローチ

飛び込み営業では、一度の訪問でアポイントを獲得できることは稀です。複数回の接触を通じて、顧客との接点を増やし、信頼関係を構築していくことが重要です。

訪問→不在→電話→訪問→電話という「挟み込み戦略」は、効果的なアプローチ方法の一つです。

1. 1回目訪問
2. 不在だった場合は、チラシや名刺をポストに投函し、後日電話でフォローします。
3. 電話：不在だったことを伝え、改めて訪問する約束を取り付けます。
4. 2回目訪問
5. 1回目の訪問と電話の内容を簡単に復習し、本題に入ります。
6. 電話：2回目の訪問後も不在だった場合は、再度電話でフォローします。
7. 3回目訪問
8. 2回目の訪問と電話の内容を復習し、具体的な提案を行います。

複数回の接触を通じて、顧客にあなたのことを覚えてもらい、信頼関係を構築することができます。

5-2. 都心部と郊外での使い分け：エリア特性に合わせた戦略を

飛び込み営業を行うエリアによって、効果的なアプローチ方法は異なります。

• 都心部
• 企業や店舗が密集しているため、効率的に多くの顧客にアプローチできます。訪問と電話を組み合わせた「挟み込み戦略」が有効です。
• 郊外
• 企業や店舗が点在しているため、移動時間が多くなります。訪問前に電話でアポイントを取るなど、効率的な訪問計画を立てましょう。

5-3. 訪問後の適切な電話タイミング：記憶に残るうちに連絡を

訪問後の電話は、記憶に残っているうちに連絡をすることが重要です。

• 不在だった場合
• 当日の夕方、または翌日の午前中に電話しましょう。
• 面会できた場合
• 具体的な提案や次のアクションについて話し合い、次回のアポイントを設定しましょう。

適切なタイミングで電話をすることで、顧客の記憶に残り、次のステップに進みやすくなります。

6. 商談を成功に導く！ヒアリングと提案のポイント

6-1. 顧客のニーズ・課題を深くヒアリングする

商談を成功に導くためには、顧客のニーズや課題を深くヒアリングすることが重要です。ただ話を聞くだけでなく、顧客が抱えている問題の本質を見抜き、潜在的なニーズを引き出すことが大切です。

• オープンな質問で会話を始める
• 「現在、どのような課題を抱えていらっしゃいますか？」など、顧客が自由に話せるような質問から始めましょう。
• 具体的な質問で深掘りする
• 顧客の回答に対して、「具体的にはどのような状況でしょうか？」「それはいつ頃からですか？」など、具体的な質問を重ねて、より詳細な情報を引き出しましょう。
• 共感を示す
• 顧客の言葉にしっかりと耳を傾け、共感を示すことで、信頼関係を構築することができます。
• 傾聴する
• 相手の話に割り込まず、最後までしっかりと聞きましょう。

6-2. 具体的な金額を提示し、納得感を高める

商談では、金額の話は避けて通れません。具体的な金額を提示し、なぜその金額なのかを丁寧に説明することで、顧客の納得感を高めることができます。

• 料金体系を明確に説明する
• 基本料金、オプション料金、割引制度などを分かりやすく説明しましょう。
• 価格の根拠を示す
• なぜその価格なのか、競合との比較や、提供価値などを説明することで、納得感を高めることができます。
• 支払い方法や分割払いなどのオプションを提示する
• 顧客の予算に合わせて、柔軟に対応しましょう。

6-3. 決裁権者へのアプローチ方法

BtoB営業では、決裁権者が商談に同席していないケースも少なくありません。そのような場合は、担当者を巻き込み、決裁権者へのアプローチを図る必要があります。

• 担当者の課題意識を高める
• 担当者に、現状の課題や問題点を再認識してもらい、解決への意欲を高めましょう。
• 提案内容のメリットを共有する
• 提案内容が、担当者個人だけでなく、会社全体にとってどのようなメリットがあるのかを具体的に説明しましょう。
• 決裁権者へのプレゼンテーションの機会を設ける
• 担当者を通じて、決裁権者へのプレゼンテーションの機会を設けてもらいましょう。
• 資料やデータで説得力を高める
• 決裁権者向けの資料を作成し、データや事例などを用いて、提案内容の説得力を高めましょう。

7. 営業資料作成のコツ：シンプルかつ効果的な資料で顧客を魅了する

7-1. 情報過多はNG！1枚資料で要点を押さえる

営業資料は、情報過多にならないように注意が必要です。あれもこれもと情報を詰め込みすぎると、かえって顧客の理解を妨げ、逆効果になる可能性があります。

• 1枚資料でまとめる
• 重要な情報だけを厳選し、1枚の資料にまとめることで、顧客は短時間で内容を把握できます。
• 図解やグラフを活用する
• 文字情報だけでなく、図解やグラフを活用することで、情報を視覚的に表現し、理解しやすくすることができます。
• 余白を効果的に使う
• 情報を詰め込みすぎず、余白を十分に取ることで、読みやすくなります。

7-2. 顧客の心に響く文章作成術

営業資料の文章は、顧客の心に響くように作成することが重要です。

• 共感を呼ぶ言葉を選ぶ
• 顧客の悩みや課題に共感する言葉を選び、寄り添う姿勢を示しましょう。
• メリットを具体的に伝える
• 商品やサービスのメリットを、具体的な数字や事例を交えて説明しましょう。
• 行動を促す言葉を使う
• 「お気軽にお問い合わせください」「資料請求はこちら」など、具体的な行動を促す言葉を使いましょう。

7-3. 提案資料は「あなたの分身」！プロフェッショナルな印象を与えるデザインを

提案資料は、あなたの分身です。プロフェッショナルな印象を与えるデザインにすることで、顧客からの信頼感を高めることができます。

• シンプルで洗練されたデザイン
• 情報を整理し、見やすいレイアウトにしましょう。
• 高品質な画像やイラストを使用する
• プロが撮影した写真や、質の高いイラストを使用することで、資料の価値を高めることができます。
• フォントや配色にこだわる
• 企業イメージやターゲット層に合わせたフォントや配色を選びましょう。
• 誤字脱字をチェックする
• 誤字脱字は、信頼性を損なう可能性があります。必ず校正を行いましょう。

8. 営業スキルをアップさせる方法：成長し続ける営業パーソンになるために

8-1. 継続的な学習と実践：インプットとアウトプットのサイクルを回す

営業スキルは、継続的な学習と実践によって向上していきます。インプットとアウトプットのサイクルを意識的に回すことで、着実に成長することができます。

• インプット
• 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したり、先輩の営業を観察したりすることで、新しい知識やテクニックを学びましょう。
• アウトプット
• 学んだことを実際の営業活動で実践し、経験を積み重ねましょう。ロールプレイや振り返りも有効なアウトプットです。

8-2. 成功事例の研究と分析：トップセールスのノウハウを吸収する

トップセールスの営業手法や考え方、トークスクリプトなどを研究し、分析することで、自分の営業スキルに活かすことができます。

• ● 社内のトップセールスに話を聞く
• ● 営業に関する書籍や記事を読む
• ● セミナーや研修に参加する
• ● オンラインコミュニティやSNSで情報収集する

成功事例から学び、自分の営業に取り入れることで、さらなる成長が期待できます。

8-3. メンターやロールモデルを見つける：目標達成への近道

メンターやロールモデルとなる先輩や上司を見つけることで、目標達成への近道になります。

• 定期的な面談
• 目標設定や課題について相談し、アドバイスをもらいましょう。
• 同行営業
• 先輩の営業に同行し、実践的なスキルを学ぶことができます。
• フィードバック
• 自分の営業についてフィードバックをもらうことで、改善点を明確にすることができます。

8-4. 営業ツールを活用する：効率化と生産性向上

CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）などの営業ツールを活用することで、業務効率化や生産性向上を図ることができます。

• 顧客情報の一元管理
• 顧客情報や商談履歴などを一元管理することで、情報共有がスムーズになり、チームでの連携も強化されます。
• 進捗管理
• 商談の進捗状況を可視化することで、適切なタイミングで次のアクションを取ることができます。
• データ分析
• 蓄積されたデータを分析することで、効果的な営業戦略を立案することができます。

8-5. PDCAサイクルを回す：改善を繰り返して成長する

PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を意識的に回すことで、継続的な改善と成長を実現できます。

• 計画
• 目標とKPIを設定し、具体的な行動計画を立てます。
• 実行
• 計画に基づいて行動します。
• 評価
• 結果を分析し、目標との差異を確認します。
• 改善
• 分析結果を基に、改善策を実行します。

このサイクルを繰り返すことで、営業スキルを着実に向上させることができます。

9. 紹介・リファラル獲得：信頼の輪を広げる

9-1. なぜ紹介・リファラルが重要なのか？

紹介やリファラルは、新規顧客獲得において非常に効果的な手法です。既存顧客や取引先からの紹介は、信頼の証となり、新規顧客の獲得率を大幅に向上させることができます。

• 信頼性の向上
• 知人からの紹介は、広告よりも信頼性が高いと感じる人が多いです。
• 成約率の向上
• 紹介やリファラル経由の顧客は、成約率が高い傾向にあります。
• 効率的な営業活動
• 紹介やリファラルは、効率的な営業活動に繋がります。

9-2. 紹介・リファラルをもらうためのポイント

紹介やリファラルをもらうためには、顧客や取引先との良好な関係を構築することが大切です。

• 誠実な対応
• 約束を守る、嘘をつかないなど、誠実な対応を心掛けましょう。
• 丁寧なコミュニケーション
• 常に丁寧なコミュニケーションを心がけ、相手に好印象を与えましょう。
• 期待を超えるサービスを提供する
• 顧客満足度を高めることで、紹介やリファラルに繋がりやすくなります。
• 感謝の気持ちを伝える
• 紹介やリファラルをもらった際には、必ず感謝の気持ちを伝えましょう。

9-3. 紹介・リファラルを依頼する際の注意点

紹介やリファラルを依頼する際は、以下の点に注意しましょう。

• タイミング
• 相手が忙しい時や、まだ信頼関係が築けていない段階での依頼は避けましょう。
• 具体的な依頼
• 「誰か紹介してください」ではなく、「〇〇のようなお客様をご紹介いただけるとありがたいのですが、どなたかいらっしゃいますでしょうか？」など
• 具体的な依頼
• 「誰か紹介してください」ではなく、「〇〇のようなお客様をご紹介いただけるとありがたいのですが、どなたかいらっしゃいますでしょうか？」など、具体的な依頼をしましょう。
• お礼
• 紹介やリファラルをもらった際には、必ずお礼を伝えましょう。

10. まとめ：BtoB営業を成功に導くポイント

10-1. 顧客中心の考え方と行動

BtoB営業では、顧客中心の考え方と行動が重要です。お客様のニーズや課題を深く理解し、最適な解決策を提案することで、信頼関係を構築し、長期的な関係に繋げることができます。

10-2. 事前準備と戦略の重要性

事前準備と戦略は、飛び込み営業や新規開拓を成功に導く鍵となります。

• ● ターゲットを明確にする
• ● 効果的なチラシや営業資料を作成する
• ● 訪問時のトークスクリプトを準備する
• ● 訪問後のフォローアップを計画する

これらの準備を怠ると、時間と労力の無駄に繋がりかねません。