コロナ禍により、商談の形式がオンラインにシフトしている昨今、営業資料の重要性がますます高まっています。営業資料はオンライン営業で資料のクオリティが目に見える形で伝わるため、いかにわかりやすくて魅力的な営業資料を作成するかが次回商談につながるポイントとなります。このブログでは、営業資料の作成・改善ポイントや、テンプレートを活用した効果的な営業資料作成法について解説します。

1. 営業資料の作成・改善ポイント

営業資料を作成・改善する際に、以下の3つのポイントに注意して取り組みましょう。①簡潔に伝える ②数字で語る ③疑問や不安を解消する。これらのポイントを押さえることで、効果的な営業資料が出来上がります。

1-1. 簡潔に伝える

顧客に伝わりやすい営業資料を作成するためには、簡潔に伝えることが重要です。特にタイトルや見出し、説明文では、必要な情報をかみ砕いてわかりやすく伝えることが求められます。言葉遣いや文章構成も分かりやすさを意識して作成しましょう。

また、営業資料のレイアウトやデザインも簡潔さが重要です。無駄な装飾やカラーリングを避け、見やすいフォントや配色を使用し、情報が整理されたデザインにすることで、顧客が抵抗なく資料を読み進めることができます。

1-2. 数字で語る

営業資料では、具体的な数字を用いて課題や解決策を提示することが効果的です。数字があることで、営業資料の説得力が高まり、顧客に安心感や信頼感を与えることができます。また、商品やサービスの効果、実績、導入後の成果を数字で示すことで、顧客がゴールやメリットを具体的にイメージしやすくなります。

競合他社との比較でも、数字を活用することで差別化がわかりやすくなります。競合比較表やポジショニングマップを作成して、自社商品やサービスの強みや特徴を明確にしましょう。

1-3. 疑問や不安を解消する

営業資料では、顧客が持つ疑問や不安を解消することが必要です。資料を読んでいる最中に、顧客が抱くであろう疑問や不安に対して先回りして解決策を提示することで、顧客の心理的な障壁を取り除くことができます。具体的には、商品やサービスの導入後の効果や選ばれる理由、導入事例などを盛り込むことで、顧客を安心させましょう。

また、料金や利用の流れ、よくある質問、会社概要など、顧客が気になるであろう情報を取り入れることで、わかりやすく魅力的な営業資料を作成することができます。

2. 営業資料のテンプレート活用法

営業資料のテンプレートを活用することで、62のチェックリストを網羅した効果的な営業資料を作成することができます。本記事では、営業資料のテンプレートを分析し、それぞれの有効活用法をご紹介します。

2-1. テンプレートの効果とアウトライン

営業資料のテンプレートを利用することにより、作成・改善のプロセスが効率化され、営業部門のスキルやノウハウの標準化と底上げにつながります。営業資料のアウトラインや各セクションの内容が整理されており、空いている項目を埋めるだけで完成度の高い営業資料が作成できるので、時間を効率的に使うことができます。

また、テンプレートを用いることで、全社員が共通のスタイルで資料を作成可能です。これにより、資料の見た目や体裁がバラバラになることを防ぎ、同じ営業資料を共有しても顧客に対して見栄えの良い資料を提供することができます。

2-2. 各セクションの活用法

営業資料の各セクションには、特定の目的や役割があります。以下に、各セクションの活用方法を解説します。

表紙: 表紙は営業資料の顔であり、資料の趣旨や商品・サービスの概要を伝える重要なページです。鮮やかな色使いや引き込むキャッチコピーを用いて、顧客に興味を持ってもらいましょう。また、サービスのサマリーやよくある課題も具体的に表現することが重要です。

ターゲット顧客・課題・解決策

顧客が抱える課題を明確にし、自社の商品・サービスがそれらの課題をどのように解決できるかを具体的に記載します。また、対象となる顧客の状況やニーズも具体的に示し、顧客に自分たちの問題が解決できることを実感させましょう。

導入後の効果・選ばれる理由・事例紹介

商品・サービス導入後の効果を具体的に示し、選ばれる理由を明確に伝えます。成功事例を紹介することで、顧客に安心感や信頼感を与え、顧客が取るべき行動を促すことができます。

料金・利用の流れ・FAQ・会社概要

顧客が気になる情報を分かりやすく提示することで、顧客の抵抗感を取り除きます。明確な料金設定や利用の流れを示すことで、顧客は安心して取引を進めることができるでしょう。また、FAQや会社概要を記載することで、顧客の信頼を勝ち取ります。

まとめ

営業資料は、オンライン覇王での交渉において、企業や商品・サービスへの信用を判断する要素となります。簡潔に伝えること、数字で語ること、疑問や不安を解消することを意識して営業資料を作成・改善しましょう。また、効果的な営業資料のテンプレートを活用することで、時間や労力を節約し、全社員が共通のスタイルで資料を作成できるので、顧客に対して見栄えの良い資料を提供することができます。これらのポイントを押さえて、営業資料を効果的に活用していきましょう。

よくある質問

Q1.営業資料を簡潔に伝えるためにはどのようなポイントがありますか？

A.簡潔に伝えるためには、タイトルや見出し、説明文をわかりやすくかみ砕くことが重要です。言葉遣いや文章構成も分かりやすさを意識しましょう。また、レイアウトやデザインも簡潔さを重視して作成します。

Q2.営業資料で数字を活用するメリットはありますか？

A.営業資料で数字を使用することで、説得力が高まり顧客に安心感や信頼感を与えることができます。また、具体的な効果や実績を数字で示すことで、顧客がゴールやメリットを具体的にイメージしやすくなります。競合他社との比較でも差別化しやすくなります。

Q3営業資料にはどのように疑問や不安を解消する要素を盛り込めば良いですか？

A.顧客の疑問や不安を解消するためには、導入後の効果や選ばれる理由、導入事例などを具体的に示すことが重要です。顧客に安心感を与える情報を取り入れ、資料を読んでいる最中に疑問や不安を先回りして解決策を提示しましょう。

Q4.営業資料のテンプレートを活用するメリットはありますか？

A.営業資料のテンプレートを利用することで、作成・改善のプロセスが効率化され、営業部門のスキルやノウハウの標準化と底上げにつながります。アウトラインやセクションの内容が整理されているため、時間を効率的に使うことができます。全社員が共通のスタイルで資料を作成可能なので、顧客に対して見栄えの良い資料を提供することができます。

Q5.営業資料の表紙にはどのような要素を含めれば良いですか？

A.表紙は資料の顔であり、趣旨や商品・サービスの概要を伝える重要なページです。鮮やかな色使いや引き込むキャッチコピーを使い、顧客に興味を持ってもらいましょう。サービスのサマリーやよくある課題を具体的に表現することも重要です。

Q6.営業資料の料金や利用の流れをどのように分かりやすく提示すれば良いですか？

A.顧客が気になる情報を分かりやすく提示しましょう。明確な料金設定や利用の流れを示すことで、顧客は安心して取引を進めることができます。また、FAQや会社概要を記載することで、顧客の信頼を勝ち取ることができます。